A palavra rapport, de origem francesa, tem sido usada na psicologia como a capacidade de causar uma boa impressão no início de uma conversa e construir relacionamentos. A técnica é frequentemente utilizada por profissionais de vendas, cujo desafio constante é negociar e abrir portas para relações comerciais efetivas e estáveis.
Quando a técnica de rapport é construído em uma negociação, é como um efeito mágico. Todos sentem que estão sendo ouvidos e ouvidos. Inconscientemente, temos aquela sensação confortável de que a conversa está indo bem.
Mas agora que explicamos o que é rapport, é importante conhecer algumas técnicas antes de aplicar esse conceito com sua equipe de vendas.
Técnica de Rapport para você aplicar com sua equipe de vendas
Quem trabalha com vendas sabe a importância de desenvolver habilidades emocionais como empatia, cooperação e compreensão em suas relações comerciais. Quando aplicadas corretamente, essas habilidades constroem mais confiança no processo de comunicação.
No entanto, como essas habilidades normalmente não são aprendidas em sala de aula, precisamos usar algumas técnicas para saber como usá-las no dia a dia, inclusive com o rapport.
Mesmo que geralmente aconteça de forma autêntica e genuína, é possível trabalhar algumas técnicas que ajudam a entender melhor o rapport e aplicá-lo aos seus contatos. Usá-los aumentará as chances de sucesso no estabelecimento de contato e fechamento de uma venda.
1. Estabelecendo uma conexão com o cliente
Buscar uma conexão inicial é essencial se você deseja que o primeiro contato entre vendedor e comprador aconteça de uma forma que leve à confiança. Para fazer isso, é importante fazer alguma pesquisa sobre a pessoa com quem você vai falar. Você pode usar as plataformas de CRM da sua empresa e as redes sociais para isso. Eles são ótimos portais para entender os perfis dos clientes.
Às vezes, uma foto com uma camisa de time de futebol é suficiente para quebrar o gelo, facilitando a conversa sobre produtos ou serviços desde o início. Isso porque o discurso personalizado cria empatia, que é fundamental na venda consultiva.
O ideal é que você sempre reserve um tempo, antes de cada reunião, para fazer uma pesquisa sobre seu prospect e entender o contexto em que ele está inserido. Fique à vontade para levar em conta aspectos macro, como a economia do país, por exemplo.
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2. Usando espelhamento em vendas
Os seres humanos identificam-se mais imediatamente com seres humanos semelhantes. Por isso, é importante se adaptar à forma e tom de fala do seu cliente, o que ajuda na sua abordagem. É aí que entra a técnica de espelhamento de vendas.
Consiste em copiar o comportamento do seu contato. Tente espelhar tudo, desde o tom de voz até o humor e a franqueza na ligação, a duração das frases e tudo o mais que seja replicável.
Ao fazer isso, você perceberá que a técnica gera uma empatia natural devido aos comportamentos semelhantes de ambas as partes. Inconscientemente, isso permite mais abertura e aceitação em relação ao que está sendo dito.
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3. Ouça o cliente sem julgamento
Manter uma escuta ativa e buscar a essência de tudo o que está sendo dito pelo prospect é essencial para que a conversa caminhe na direção certa. Livrar-se de pré-julgamentos e não fazer julgamentos sobre as respostas e opiniões do cliente é igualmente importante.
Se achar necessário, sinta-se à vontade para recapitular o que ouviu com suas próprias palavras. Dessa forma, você pode verificar se o seu entendimento está de acordo com as informações que o cliente lhe deu, demonstrando também que está interessado na conversa.
4. Coloque-se no lugar da outra pessoa
Muitas pessoas respondem à pergunta “o que é técnica de rapport?” definindo-o como sinônimo de empatia, e eles não estão enganados. Colocar-se no lugar do outro é uma técnica fundamental para gerar uma conversa fluida e produtiva.
Como cada um tem sua rotina, tarefas, obrigações e compromissos, é bom sempre perguntar às pessoas qual o melhor horário para conversar. Também ajuda se você der a eles uma estimativa de quanto tempo a conversa durará, para que o cliente possa se organizar e ser ouvido no horário agendado.
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Maneiras simples de construir relacionamento diariamente
Além das técnicas mencionadas acima, que ajudam a entender o rapport, existem outras maneiras de virar o jogo do pitch de vendas a seu favor. Podem parecer atitudes bobas (e até previsíveis) no início, mas é sempre bom conhecê-las e ficar de olho para garantir que nenhuma escapa da sua conversa com o cliente:
- Sorrir;
- Tratem-se pelo nome;
- Be optimistic;
- Ser paciente.
Agora que você já sabe o que é técnica de rapport e algumas técnicas para aplicá-lo no dia a dia, que tal proporcionar à sua equipe de vendas um treinamento gamificado sobre o assunto?
Além de poder entender todos os conceitos com mais profundidade, eles terão um aprendizado lúdico e prático que certamente os ajudará em seu processo de vendas.
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