Aprender o que é um pipeline de vendas pode ser essencial para a competitividade e o crescimento do seu negócio. Em última análise, eles são necessários para o aumento das vendas, e para isso nada melhor do que o uso de estratégias bem definidas para supervisionar e melhorar toda a jornada de compra dos clientes.
O pipeline de vendas é uma ferramenta cujo objetivo é apoiar a equipe comercial em todas as etapas do relacionamento com os clientes, antes mesmo de se tornarem clientes de fato.
Veja o que é um pipeline de vendas, como criar um para sua equipe e como organizar o processo.
O que é um pipeline de vendas?
Quando os consumidores encontram uma nova marca, eles passam por diferentes estágios antes da compra ser realizada. Esse fluxo, também conhecido como jornada de compra, pode (e deve) ser medido, controlado e cultivado ativamente para garantir as vendas.
Um pipeline de vendas é exatamente isso: um conjunto de atividades e estratégias que um vendedor precisa para acelerar o ciclo de vendas, transformando prospects (pessoas que acabaram de encontrar sua marca ou serviço) em clientes.
Cada negócio tem um ciclo diferente e exige ações diferentes para concluir as vendas. Uma empresa B2B, por exemplo, passa por um processo completamente diferente de uma banca de jornal. Portanto, os pipelines devem ser personalizados para cada caso.
Por que estruturar um pipeline de vendas?
Criar um pipeline permite quantificar e definir o processo de vendas, deixando-o mais claro para a equipe, fornecendo dados e ideias para acelerar e impulsionar as conversões e ainda ajudar a gerenciar o desempenho dos colaboradores.
Com um pipeline, você pode acompanhar o número de negócios não fechados, o ticket médio (valor médio das vendas em um período), o nível de eficiência dos representantes de vendas e a duração média do ciclo de vendas. Estruture seu pipeline para:
- Identifique todas as etapas de um negócio e visualize o processo sistemicamente .
- Entenda a taxa de conversão para cada etapa. Se você tiver 20 clientes na fase de avaliação da proposta e 5 deles passarem para a fase de decisão de compra, a taxa é de 25%.
- Saiba como estão seus processos de vendas e como analisar os pontos fortes e fracos de cada etapa, incluindo sua duração.
- Ser capaz de fazer projeções e previsões financeiras, para estabelecer taxas de conversão mais realistas.
- Padronize seus processos de vendas.
- Gerencie todas as suas etapas de vendas e oportunidades e pense em maneiras de melhorá-las.
Quais são as etapas do pipeline de vendas?
Para seguir um processo estruturado, um pipeline de vendas tem etapas. Após terminar cada etapa, o vendedor pode passar para a etapa seguinte, levando o cliente a finalizar sua jornada. Veja abaixo as principais etapas:
- Iniciar contato: Nesta etapa, o lead (pessoa que demonstrou interesse no serviço) é capturado e o vendedor inicia a interação. O cold call, estratégia de prospecção de clientes e identificação de seus perfis mesmo que não haja venda, pode ocorrer nessa etapa.
- Qualificação do lead: é aqui que você entende se o lead realmente precisa do seu serviço, se tem o poder aquisitivo adequado e se é a hora certa de realizar a venda, ou seja, igualar o lead entre suas personas.
- Proposta: Um lead qualificado estará interessado em receber uma cotação, então este é o momento de avançar para a conversão. Crie uma cotação personalizada com base no valor que você entregará a eles. Agora é um bom momento para agendar uma data para uma reunião de acompanhamento.
- Acompanhamento: Enquanto você está em contato – que pode ser pessoalmente, online, por telefone ou até mesmo por e-mail com informações importantes – responda a quaisquer perguntas que eles possam ter sobre seu serviço e destaque seus pontos fortes.
- Negociações: Use tudo o que aprendeu durante o acompanhamento e encontre um equilíbrio entre as suas necessidades e as deles.
- Conclusão de vendas: A última etapa do pipeline é fechar a venda. Concentre-se naqueles que estão realmente interessados em seu serviço. Após essa etapa é quando começam as estratégias de pós-venda e fidelização.
Como fazer um pipeline de vendas?
Você já percebeu seus benefícios e o que significa gerenciar um, então agora descubra como construir um pipeline de vendas para implementar em seu negócio.
Uma boa estratégia é estabelecer muitos funis de vendas diferentes – um para prospecção, outro para clientes ativos (para aumentar as vendas) e outro para clientes inativos (para trazê-los de volta). Em seguida, mapeie o ciclo de vendas em cada funil.
- Estabeleça a jornada do cliente: inclua as etapas pelas quais seus clientes passam, até a realização da venda.
- Divida tudo em tarefas: defina ações claras para cada etapa, como enviar e-mails ou acordos, fazer ligações de acompanhamento, fazer reuniões.
- Estabeleça metas para cada etapa: Por exemplo, um limite de tempo para as ligações de acompanhamento, ou seja, quanto tempo a partir de agora levará para falar com o cliente novamente. Outras metas podem ser padrões, gatilhos ou porcentagens para passar para os estágios seguintes.
- Crie prioridades: gaste mais tempo e esforço com esses clientes perto do final de cada etapa, por exemplo, para ajudar a finalizar a venda.
- Seja assertivo: saiba o momento certo para enviar uma cotação.
Ao criar seu pipeline e colocá-lo em prática, você deve estar ciente de que ele é uma ferramenta de linha de base. Isso significa que os vendedores devem ser flexíveis e usar seu próprio julgamento para cuidar dos clientes da maneira que funcionar melhor.
Indicadores de pipeline de vendas
Para saber se o seu pipeline de vendas está funcionando bem e como ele pode ser melhorado, ele precisa ser medido. Leia alguns indicadores que você pode aplicar ao seu pipeline:
- Número de negócios abertos: você precisa saber quantos negócios estão pendentes e seu estágio no processo de vendas. Esse número é importante para garantir que você sempre tenha prospects e clientes no processo de fechamento de negócios.
- Ticket médio: a renda média que suas vendas trazem para você. É importante calcular a rentabilidade do negócio e as comissões de vendas.
- Eficiência e produtividade: essa métrica é importante para avaliar gerentes e representantes de vendas, pois pode mostrar mudanças no desempenho de vendas ao longo do tempo. Eles venderam mais em menos tempo? Como eles podem melhorar?
- Ciclo médio de vendas: Este indicador é importante para ver quanto tempo leva em média o processo de vendas, desde o primeiro contato com os clientes até o fechamento do negócio. Leia mais sobre isso abaixo.
Tipos de ciclos de vendas
Um ciclo de vendas é o tempo total que o processo de vendas leva e, como tal, pode ser longo, médio ou curto.
- A pipoca vendida no cinema é um exemplo de ciclo curto.
- As vendas de móveis sob medida levam mais tempo, em torno de uma semana, por isso são consideradas de ciclo médio.
- As negociações com uma construtora para comprar um apartamento que ainda não foi construído, por outro lado, levam mais tempo e têm um ciclo longo.
Em geral, quanto mais caro um produto ou serviço, mais lento o ciclo, pois os clientes precisam de mais tempo para considerar, avaliar e concluir a compra.
Ressalta-se que a utilização do pipeline de vendas é mais vantajosa para o acompanhamento de ciclos médios e longos de vendas , que exigem maior esforço da equipe de vendas e envolvem mais variáveis nas decisões.
Como você pode gerenciar seu pipeline de vendas?
Para gerenciar seu pipeline, você pode usar planilhas ou, para uma solução mais complexa, uma ferramenta de CRM, que pode supervisionar o relacionamento com seus clientes.
Com o CRM, você pode automatizar todo o processo de vendas — desde a captura e conversão de leads até a retenção e fidelização de clientes — o que ajuda a otimizar o tempo da equipe e aumentar a produtividade. Ele permite que você:
- Automatize a alimentação de leads com e-mails sequenciais e conteúdo pré-programado.
- Acompanhe os dados dos clientes e tenha um histórico da atividade deles com o seu negócio.
- Envie respostas automáticas aos clientes.
- Notifique os vendedores sobre mudanças em cada estágio do pipeline, entre muitos outros recursos.
Para empresas com fluxos mais complexos, também pode ser importante unificar a gestão de relacionamento com o cliente com a gestão de processos. O software de CRM integrado a um BPMS (Business Process Management Suite) pode conectar um pipeline com outros processos envolvidos, como estoque, logística e finanças.
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