Se você trabalha com vendas e deseja ter sucesso em seu negócio, todo e qualquer vendedor precisa saber como vender por telefone. Isso porque a sua mentalidade, ou sua abordagem, para o trabalho árduo do dia-a-dia das vendas por telefone precisam estar ativas.
Além disso, para conseguir fazer esse tipo de venda, as coisas específicas e táticas que você faz todos os dias para ter melhores conversas e fechar mais vendas devem estar claras ao ponto de você ser bem sucedido.
Neste artigo, vamos listar 10 dicas importantes em como realizar as vendas por telefone. Vamos lá?
1. Seja confiante
A confiança é vital, seja a chamada de entrada ou de saída. Para que qualquer pessoa compre de você ou tome a ação que você deseja, ela precisa ver você como alguém que sabe o que está fazendo! Muitas pessoas fazem chamadas com medo ou hesitação em sua voz – resultando em uma má impressão de si mesmas, sua empresa e seu produto/serviço.
Para ter certeza, você precisa garantir que entende o básico do produto ou serviço que está vendendo, ser composto no início da ligação e entregar seu roteiro com um tom de voz forte!
Um dos maiores erros que as pessoas cometem ao telefone é soar muito ‘fracos’ – o que significa que as pessoas do outro lado do telefone não as levam a sério.
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2. Seja Natural
Se você está trabalhando em um novo produto ou serviço ou em uma nova área, precisa dedicar um tempo para aprender o que está dizendo. A maioria das pessoas não se preocupa em fazer isso bem o suficiente, mas se você fizer isso, verá que começa a soar mais natural, pois uma vez que você domina as palavras, você naturalmente começa a colocar suas próprias inflexões e tonalidade de voz no roteiro, para que soe mais como você – portanto, mais natural!
Os clientes querem vendedores que soem ‘naturais’ e capazes de conversar – você pode fazer isso ou soa mais ‘robótico’?
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3. Ouça mais
Esta é uma habilidade de vendas por telefone que deveria vir naturalmente para todos, mas a maioria das pessoas não consegue fazê-lo bem o suficiente!
Ouvir de verdade envolve coisas como ‘acenos verbais’ como ‘uh-huh’ e ‘eu vejo’, parafraseando o que alguém acabou de lhe dizer e fazendo mais perguntas sobre uma informação que o cliente acabou de lhe dar.
Isso é muito comum em situações sociais cotidianas, mas muitas vezes você se surpreende com a quantidade de pessoas que não conseguem fazer isso quando se trata de uma situação de vendas! Para poder fazer isso de forma mais eficaz, você precisa ter um interesse genuíno na pessoa com quem está falando – novamente, algo que a maioria das pessoas não se preocupa em fazer.
A chave aqui é colocar a pessoa do outro lado do telefone em uma conversa, não em um interrogatório!
4. Prepare-se para objeções comuns
A hesitação e o medo geralmente ocorrem quando um cliente desafia suas afirmações e significa que você realmente não conhece o produto que está vendendo. Portanto, prepare-se para objeções comuns e talvez marque uma resposta na forma de um roteiro para que você possa se sentir seguro o tempo todo. Assim, conseguirá vender por telefone.
5. Organize seu espaço de trabalho
Outra forma de saber como vender por telefone, também é organizar sua mesa e os arredores próximos, pois garantirá que você tenha acesso fácil a tudo o que possa precisar para ajudar na interação com o cliente. Isso diminuirá novamente os níveis de hesitação e permitirá que você trabalhe de maneira estruturada, metódica e confiante.
6. Esclareça os principais pontos de informação
Muitas vezes, um cliente vai passar por cima de um ponto-chave que influencia uma venda, por isso é importante dizer algo como “você pode me dizer algo sobre isso, por favor”. Isso esclarecerá a situação tanto para você quanto para o cliente e poderá revelar informações significativas.
7. Faça perguntas
Ao fazer perguntas, você descobrirá informações valiosas que o ajudarão a descobrir o que é importante para o cliente. Também sinaliza interesse por eles, o que é fundamental para construir relacionamento e, consequentemente, aumentar a chance de uma venda.
8. Apresentar soluções
Os clientes não estão interessados no design do seu produto, mas estão interessados no que ele faz por eles. Portanto, se você ouvir atentamente o que eles dizem, poderá identificar como seu produto pode ajudá-los individualmente.
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9. Reformule as instruções
Ocasionalmente, pode ser difícil não fazer suposições se o cliente não divulgar totalmente suas informações após uma solicitação considerada. Quando essa situação surgir, substitua frases como “você deveria” por “vamos”, para que ambos estejam plenamente conscientes de seus próximos passos e construam um relacionamento, denotando que esta é uma missão compartilhada.
10. Pratique suas abordagens
Reserve um tempo para ouvir outros representantes e reunir novas ideias para testar em seus clientes. Se você seguir o mesmo processo rígido em todas as ligações, começará a se entediar e, consequentemente, não se envolverá com seus clientes. Portanto, pegue e use abordagens diferentes para chamadas separadas.
Conclusão
Como mencionado com frequência ao longo deste artigo, criar um relacionamento com a pessoa do outro lado do telefone é crucial para a probabilidade de você fazer uma venda. Mas como você faz isso?
Um ótimo método é criar empatia. Isso demonstra que o cliente é seu único foco e que você está assumindo a responsabilidade pessoal por ele nessa conversa. Isso é construir relacionamento.
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