Sem perceber, muitos vendedores confundem atividade com progresso e infelizmente acabam cometendo 5 erros que um vendedor não pode cometer. Eles ficam ocupados, mas não fecham muitos negócios. Quando um gerente pergunta sobre todas as oportunidades nos pipelines desses vendedores, eles podem ouvir: “Se eu fechar 20% dessas oportunidades, estarei em ótima forma”.
O problema com essa abordagem é que a conquista dos marcos do pipeline é baseada nas opiniões do vendedor e não nas ações do comprador. Além disso, os vendedores que estão com menos de um ano em relação à sua cota enfrentam pressão para mostrar atividade suficiente para atingir essa cota em breve. Quanto mais eles estão atrás da cota, mais otimistas ficam os vendedores.
Aqui estão 5 erros que um vendedor não pode cometer:
1. Falhar ao descobrir as metas do comprador
A maioria das pessoas concordaria que, nos últimos 20 anos, as empresas estiveram sob pressão para atingir as margens de lucro. Sem um crescimento significativo da receita de primeira linha, muitos CFOs fizeram várias tentativas de reduzir despesas e estão operando enxutos. Se e quando um vendedor começar a falar sobre ofertas, encontrar o orçamento será um desafio.
Muitos vendedores tentam criar demanda para suas ofertas. O problema subjacente? Nos níveis executivos, não há demanda por ofertas B2B. Esses compradores não estão interessados em ser educados sobre as ofertas. Os vendedores precisam dar um passo atrás e perguntar: “Por que o título ou a empresa para a qual estou ligando estaria disposto a gastar o dinheiro que estou pedindo?”
A primeira verificação de sanidade é descobrir quais objetivos de negócios (ou problemas) sua oferta pode alcançar (ou resolver). Se a empresa cliente em potencial tiver um comitê de compras, é provável que cada título tenha objetivos diferentes, e os vendedores devem identificar o maior número possível.
Se as metas não forem articuladas, há pouco sentido em tentar empurrar pedregulhos para cima de colinas íngremes. É melhor encontrar uma oportunidade real. Simplificando, se nenhuma meta foi articulada, você não tem uma perspectiva.
Se nenhuma meta foi articulada, você não tem uma perspectiva.
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2. Deixar de ter acesso a pessoas que podem comprar
Muitos vendedores passam muito tempo com níveis mais baixos e tentam subir a escada organizacional. Isso significa conversar com camadas de pessoas que não podem dizer sim, mas podem dizer não. Níveis mais baixos podem não estar cientes dos objetivos de negócios em jogo. Os vendedores geralmente deixam as coisas acontecerem e desperdiçam tempo, esforço e recursos.
Quando os níveis mais baixos pedem um recurso (demonstração, referência, etc.), muitos vendedores não perguntam se, se o cliente em potencial gostar do que vê, eles estão dispostos a fornecer uma introdução a um jogador-chave de nível superior que poderia ser um campeão fornecendo acesso aos outros títulos que o vendedor deve recorrer.
3.Falar demais ao invés de ouvir
Paixão e entusiasmo pelo seu produto ou serviço são qualidades essenciais para ter sucesso nas vendas, e nunca deixe ninguém lhe dizer para não se entusiasmar ao vender! É melhor estar muito animado do que ser chato, robótico ou desinteressado no que você está vendendo.
Você não pode esperar que o cliente em potencial fique empolgado com seu produto ou serviço se você não estiver empolgado. No entanto, às vezes, um efeito colateral dessa empolgação e paixão é cometer o erro comum de falar demais e não ouvir as necessidades e os problemas do cliente potencial que ele deseja discutir.
Os vendedores mais eficazes ouvem muito mais do que falam, deixando o cliente potencial falar sobre suas necessidades, estilo de vida, preocupações, atividades e como eles querem que o produto ou serviço funcione para eles.
Em vendas, lembre-se da regra de ouro de você ter dois ouvidos e uma boca, e por isso você deve ouvir o dobro do que fala. O segredo é ser entusiasmado, fazer boas perguntas para levar a venda adiante e ouvir o dobro do que fala.
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4. Nenhum valor atraente estabelecido
Antes de tomar decisões de compra, os compradores precisam ver que os custos são mais do que justificados pela economia potencial. Os vendedores não apenas competem com outros fornecedores, mas também por fundos. Se um vendedor ligar alto o suficiente e puder ajudar a construir uma forte análise de custo/benefício, o comprador poderá encontrar o dinheiro para uma iniciativa não orçada realocando dinheiro, o que pode significar que ele dirá a outro vendedor ou vendedores que revisará sua proposta em outra hora.
5. Pensando que as propostas vendem
Os vendedores ficam entusiasmados quando ganham força e interesse nas organizações. Se o contato não for tomador de decisões, um erro comum é não conseguir acesso aos níveis mais altos. Os vendedores passarão pelo desenvolvimento de necessidades, oferecerão provas e, em seguida, fornecerão cópias das propostas que seu contato circulará para níveis mais altos e implorará a essas pessoas que as leiam. Existem várias consequências possíveis desta abordagem:
- Os principais atores não têm tempo para ler propostas.
- Os principais players tentam lê-los e não entendem as ofertas ou seu valor potencial.
- O contato do vendedor é informado de que não há orçamento.
- A proposta permanece na calha há mais de 60 dias.
E por fim: você não pode vender para pessoas que não podem comprar
Agora que já sabe dos 5 erros que um vendedor não pode cometer, também levantamos outro ponto fundamental: sem o envolvimento dos principais participantes, as propostas não solicitadas são uma perda de tempo, porque é improvável que resultem no fechamento de vendas.
Se seus vendedores puderem evitar ser vítimas desses erros comuns, eles terão uma chance muito maior de fazer o seu número, assim como sua empresa tem uma chance muito maior de atingir suas metas de receita.
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