O fim de uma visita de vendas é onde está a verdadeira oportunidade. Você conheceu seu lead e entregou a ele um pitch personalizado – agora, é hora de fechar o negócio. Como muitos profissionais sabem, o que eles dizem em seguida pode fazer ou quebrar a experiência geral. Isso faz parte do processo com o qual muitos representantes lutam.
Quando você se depara com uma atitude evasiva, pode ser porque você não conseguiu mudar o preço ou não convenceu sua liderança.
Como você aborda isso quando você tem que fazer o negócio online? Você não pode usar um tom de voz específico ou expressão facial para influenciar a opinião do cliente. Tudo depende da palavra escrita.
Se você encontra continuamente dificuldade em fechar vendas, principalmente online, reserve um tempo para conferir essas frases de fechamento para vender. Eles vão ajudá-lo a fazer negócios como nenhum outro.
1. “Existe alguma razão, se lhe dermos o produto a esse preço, para que você não faça negócios com nossa empresa?”
Este transforma os vendedores em mestres de truques mentais Jedi.Se o cliente em potencial responder “não” a essa pergunta, o representante indiretamente conseguiu que ele concordasse com o contrato. Se a resposta for “sim”, no entanto, o representante tem a oportunidade de abordar as objeções sem interromper o negócio.
2. “Se pudéssemos encontrar uma maneira de lidar com [objeção], você assinaria o contrato em [definir o período de tempo]?”
As objeções geralmente matam os negócios. Mas neste caso, lidar com a objeção é na verdade uma forma de fechar a venda. Claro, isso depende da capacidade da empresa de resolver o problema em uma determinada data. Mas se uma correção for possível, fazer com que o cliente se comprometa com antecedência é uma maneira inteligente de transformar um trapaceiro em um profissional.
3. “Parece que [produto] é uma boa opção para [empresa]. O que você acha?”
Essa pergunta automaticamente faz com que seu cliente em potencial pense em todos os motivos pelos quais está interessado em comprar. Porque você termina pedindo a opinião deles, soa genuíno e não egoísta. E uma vez que eles dizem algo como “Sim, acho que isso pode realmente nos ajudar com X”, você tem a transição perfeita para “Ótimo, vou enviar a proposta agora mesmo”.
4. “Você gostaria da minha ajuda?”
Esta é a linha de fechamento defendida por Dave Kurlan em seu livro Baseline Selling. É meio perfeito: gentil e amigável sem ser obscuro ou fraco. Além disso, reforça a imagem do representante como um consultor em vez de um vendedor de fechamento rígido.
5. “Se lançarmos [brinde], isso o convenceria a assinar o contrato hoje?”
Claramente, essa técnica de fechamento não é apropriada para todas as situações (é chamada de “vender”, afinal, não “dar de graça”). Mas para negócios importantes ou muito grandes, oferecer um complemento exclusivo ou sensível ao tempo para adoçar o pote pode ser uma jogada inteligente.
Os descontos de preço também podem fazer sentido em mercados competitivos. No entanto, cabe ao gerenciamento se eles capacitam os representantes a fazer ofertas de desconto ou brinde por conta própria. Apenas certifique-se de evitar seguir a linha do suborno que é ilegal na maioria dos lugares e antiético em todos os lugares.
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6. “Levando em consideração todos os seus requisitos e desejos, acho que esses dois produtos funcionariam melhor para você. Você gostaria de usar [X] ou [Y]?”
A lógica por trás de dar duas alternativas é que o cliente em potencial estará mais inclinado a escolher uma do que recusar as duas (uma terceira opção que foi discretamente retirada da mesa). Assim, o representante aumenta suas chances de ouvir um “sim” para algo em vez de um “não” para tudo.
7. “Por que você não nos dá uma chance?”
Parece tão simples, não é? A qualidade desarmante e despretensiosa dessa pergunta é precisamente o motivo pelo qual o especialista em vendas Brian Tracy a recomenda. Expressar a decisão como “dar uma chance ao produto” em vez de “fazer um compromisso” minimiza o risco e aumenta o relacionamento.
8. “Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que podemos fazer [pedido especial que o comprador pediu]. Como isso soa?”
Semelhante à segunda frase desta lista, mas com uma ressalva importante. Essa pergunta final pressupõe que o vendedor resolverá uma objeção do cliente potencial antes de assinar o contrato.
Essa técnica de fechamento — chamada de “fechamento rebote” — promete que o representante concederá uma solicitação especial depois que o cliente em potencial fornecer seu John Hancock. Essa mudança crítica no prazo de fechamento reflete a diferença entre uma objeção de eliminação de negócios (que outros fornecedores podem resolver) e um favor especial (que outros fornecedores provavelmente hesitarão em conceder).
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Feche o negócio com confiança com essas frases e dicas de fechamento
Seus clientes em potencial provavelmente não se lembrarão exatamente do que você disse, mas eles se lembrarão de como você os fez sentir. Essa é a razão pela qual você precisa escolher cuidadosamente as palavras e frases que usará durante todo o processo de vendas – especialmente quando estiver chegando às conversas finais para fechar o negócio.
Os melhores representantes de vendas estabelecem um equilíbrio delicado entre eliminar a pressão da venda e manter um ar de importância e urgência. As frases e dicas descritas neste post ajudarão você a encontrar esse equilíbrio sem muita tentativa e erro.
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