O processo de vendas consiste nas etapas sistemáticas que sua equipe de vendas executa para mover um cliente potencial dos estágios iniciais para um negócio fechado. Trata-se principalmente de desenvolver um relacionamento com o cliente à medida que você faz perguntas, educa-os e fornece valor. O processo geralmente segue o mesmo padrão em qualquer organização, e cada etapa é essencial para uma venda bem-sucedida.
Tenha em mente que um processo de vendas é diferente de uma metodologia de vendas. Embora o processo seja uma visão geral de alto nível das etapas a serem concluídas em uma venda, a metodologia orienta a abordagem que um vendedor adota na execução dessas etapas. Há uma variedade de metodologias de vendas que sua equipe pode usar, incluindo vendas desafiadoras, vendas de soluções, vendas consultivas e vendas inbound.
Vamos dar uma olhada nas etapas de um processo de vendas eficaz.
Etapas do processo de vendas
1. Prospecção de leads
Este primeiro estágio de um processo de vendas é sobre identificar novos clientes em potencial. Pesquise online ou mergulhe em bancos de dados existentes. Essa etapa deve realmente ser contínua para todos os membros da empresa – sempre à procura de novos clientes em potencial, dentro ou fora do trabalho.
Como parte desta etapa de preparação, lembre-se de que você não pode presumir que um cliente em potencial pode vincular automaticamente recursos a benefícios – é seu trabalho garantir que a conexão seja clara.
Certifique-se de saber como os clientes se beneficiam dos recursos do produto; em outras palavras, sempre pense nos recursos em termos do “e daí?”. Esta etapa prepara você para conversar com os clientes, mudando o foco do produto de recursos para valores.
Para ajudar nessa etapa, você pode criar um perfil e segmentar seus clientes existentes. Dessa forma, você pode categorizar novos leads nesses segmentos para saber quais táticas de marketing são mais eficazes para um determinado cliente, o que facilitará muito seu trabalho mais tarde no processo.
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2. Conecte-se e qualifique leads
Agora que você tem uma ideia de quem segmentar, é hora de dar o primeiro passo. Faça o primeiro contato, que pode ser na forma de ligações frias, e-mails, visitas pessoais, mídias sociais ou correio. Certifique-se de ter uma boa abordagem; caso contrário, você será rotulado como um vendedor chato em vez de alguém capaz de fornecer valor, e isso significa que a porta se fechou antes mesmo de estar totalmente aberta.
O tempo pode ser fundamental para fazer esse primeiro contato. Um estudo da InsideSales.com descobriu que os representantes que acompanham os leads da Web em 5 minutos têm 9 vezes mais chances de convertê-los.
Use esse contato inicial para determinar se um lead é qualificado ou não. Descubra se o cliente em potencial tem o orçamento necessário e está realmente disposto a gastar tempo com um representante de vendas considerando seu produto. Fazer perguntas fornecerá as informações de que você precisa, mas também ajudará a atrair e reter a atenção de um cliente em potencial (o que é fundamental, considerando que o tempo médio de atenção do comprador é de apenas sete segundos).
3. Realizar avaliação de necessidades
Para realmente fornecer valor, você precisa entender completamente as necessidades, desejos e desejos de seu cliente potencial e como seu produto pode resolvê-los. 70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas, mas apenas 13% dos clientes acreditam que um vendedor pode entender suas necessidades.
Portanto, supere as probabilidades e comece a pesquisar seu cliente, sua empresa e a concorrência. A melhor maneira de fazer isso é fazer mais perguntas ao cliente em potencial. Você não apenas fará sua pesquisa, mas também construirá confiança com o cliente em potencial e os ajudará a identificar novos pontos problemáticos que eles podem nem ter considerado.
Além disso, você está reunindo a munição necessária para fornecer uma experiência personalizada ao longo do restante do processo de vendas.
Aqui estão apenas alguns exemplos para ajudá-lo a começar.
- Quais são seus objetivos de curto e longo prazo?
- O que você mais gosta no seu fornecedor atual? O que você gosta menos?
- O que você mais gosta no seu sistema atual? O que você gostaria de mudar?
- Você luta com [ponto de dor comum]?
- Quais são seus critérios de sucesso?
- Se você pudesse mudar alguma coisa na sua organização, o que seria?
- Quantos clientes você espera conquistar este ano?
- Qual é o objetivo mais importante do seu marketing?
4. Valor presente, não recursos
Esta etapa do processo de vendas consiste em uma apresentação formal ou demonstração do seu produto. Lembre-se: venda valor, não recursos. Não podemos enfatizar isso o suficiente.
Agora é a hora de fazer essa pesquisa – aborde suas necessidades e descreva por que seu produto é a solução que eles estavam procurando (pontos de bônus se você se tornar a solução que eles nem sabiam que precisavam). Confie na avaliação de necessidades para garantir que sua apresentação reflita a perspectiva do cliente em potencial e não a sua, e torne-a interativa e personalizada para o comprador.
Ao preparar sua apresentação, lembre-se de usar recursos visuais. O cérebro humano processa imagens 60.000 vezes mais rápido que texto. Os recursos visuais chamam a atenção e tornam qualquer ideia mais fácil de entender – lembre-se, uma imagem vale mais que mil palavras. O Lucidchart facilita a criação de visuais profissionais e atraentes que irão apimentar e adicionar clareza à sua apresentação.
Leia também: Vendas Ativas: O que são e como implementar?
5. Lidar com objeções
Sem dúvida, sua perspectiva terá algumas preocupações. Embora essa possa ser uma etapa frustrante em seu processo de vendas, lembre-se de que as objeções podem realmente ser um bom presságio – um cliente em potencial não estaria tentando resolver problemas em potencial se não estivesse pelo menos pensando em comprar. Certifique-se de que todas as perguntas do seu cliente em potencial sejam respondidas para que você esteja devidamente preparado para o fechamento.
6. Feche a venda
80% das vendas são perdidas devido a um vendedor não fechar. Portanto, esta etapa no processo de vendas é crucial. Você fez todo o trabalho – agora é hora de fechar o acordo. As atividades neste estágio variam de empresa para empresa, mas podem incluir a entrega de uma cotação ou proposta, negociação, obtenção de adesão dos tomadores de decisão, etc.
Nunca saia de uma conversa de vendas sem garantir que você e seu cliente em potencial concordaram com as próximas etapas. Existem infinitas maneiras de fechar uma venda, mas, em última análise, tudo se resume ao fato de que você precisa fazer a pergunta enquanto avalia o quão agressivo você pode ser. Aqui está uma rápida olhada em apenas algumas técnicas de fechamento.
- Peça para fechar: “O que precisa ser feito para colocar este produto em sua organização?”
- If-Then Close: “Se eu pudesse demonstrar como este produto fornece a você (valores com base na avaliação de necessidades), você estaria disposto a (demonstração, compra, troca, etc)?”
- Processo de Eliminação Fechamento: “Você gosta do modelo, você tem um caso de uso, está dentro do seu orçamento!”
- Ou Ou Fechar: “Isso será dinheiro ou cobrança?”
- Lost Puppy: “Eu não devo ter feito meu trabalho muito bem.”
7. Acompanhamento
Depois de fechar o negócio, resista à tentação de fugir com medo de que o cliente em potencial mude de ideia. Em vez disso, se esforce para manter contato com o cliente – você poderá ver recompensas no futuro. Reter clientes atuais custa de seis a sete vezes menos do que adquirir novos, e aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros em 25-95%.
Há muitas maneiras de continuar a conversa, como enviar boletins informativos e atualizações de produtos ou engajar-se nas mídias sociais. Ao manter o relacionamento, você está abrindo portas para si mesmo — você pode preparar o terreno para a repetição da compra, de modo que, quando o tio, irmã, filho ou chefe deles também precisar da sua solução, você será automaticamente o ponto de contato. O melhor processo de vendas garante que o relacionamento perdure além do aperto de mão final.
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Benefícios de estabelecer um processo de vendas
Não estamos dizendo que construir o melhor processo de vendas para sua empresa é fácil, mas estamos dizendo que vale a pena. Um processo de vendas eficaz pode resultar em:
- Melhor compreensão do estágio em que um cliente em potencial está no processo de compra
- Práticas recomendadas que levam um cliente potencial do interesse ao fechamento do negócio
- Produtividade aumentada
- Maior eficiência de vendas
- Custo de venda reduzido
- Previsão mais precisa
- Aumento de negócios fechados
- Capacidade de focar em leads qualificados
- Desenvolvimento de adereços de valor personalizados
- Relacionamentos mais fortes entre empresa e clientes
- Maior chance de upselling e repetição de negócios
Como construir um processo de vendas?
Então, como você desenvolve uma solução de processo de vendas para sua própria organização? Bem, você já tem um modelo muito bom apenas usando as etapas descritas acima. Há algumas coisas em que você pode pensar para ajudar a personalizar essas etapas para sua organização.
Dê uma olhada nas ofertas anteriores
Comece reunindo exemplos de negócios fechados recentemente em sua organização. Determine as principais etapas e os pontos de contato com o cliente envolvidos, a duração de todo o processo e o tempo entre as etapas.
Criar um modelo
Com base no que você observou nesses negócios anteriores e nas etapas descritas acima, crie um exemplo genérico para servir como ponto de partida para seu próprio processo de vendas.
Identifique como um cliente em potencial se move entre os estágios
Para cada estágio que você definir em seu modelo, certifique-se de explicar claramente por que e como um cliente potencial passa de um estágio para o próximo. Não deixe isso aberto à interpretação – certifique-se de que seus representantes estejam claros sobre quais são os gatilhos.
Medir resultados
Você também precisa pensar em como vai medir o sucesso do seu processo de vendas. Identifique as principais métricas que você precisa acompanhar em cada estágio, como quanto tempo um cliente em potencial permanece em um determinado estágio ou quantos clientes em potencial passam por um determinado estágio em um determinado período de tempo.
Inteirar
Construir um processo de vendas não é uma atividade única. Ele evoluirá à medida que sua equipe se torna mais experiente e eficiente. Esteja sempre revisando e atualizando seu processo com base no feedback de sua equipe e nos resultados que você vê.
Para obter mais inspiração, saiba mais sobre a criação de um processo de vendas com nossa gerência sênior de capacitação de vendas. Ou confira como mapear um de nossos processos de vendas resultou em milhares de leads..
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