Equipe de vendas
Construir rapport é uma habilidade estratégica e um processo que exige premeditação e preparação e pode ganhar vida própria.
Embora seja possível que o relacionamento com os clientes pegue imediatamente ou encontre uma deixa de conversa conveniente, como uma foto de feriado ou uma medalha no escritório do cliente, aqueles que fazem sua lição de casa acham mais fácil se conectar com mais frequência e com mais pessoas.
Por isso, construir relacionamento em vendas requer mais do que contratar representantes de vendas com uma personalidade extrovertida – é preciso disciplina e uma estrutura para garantir que a preparação e implementação adequadas ocorram em toda a organização de vendas.
Neste artigo, vamos ensiná-lo como usar o rapport para aumentar ainda mais a suas vendas. Acompanhe!
Construir rapport é um componente do “relacionamento”, que é uma das Seis Habilidades Críticas da Richardson Sales Performance para vendas consultivas eficazes. É a base de um relacionamento baseado na harmonia ou afinidade.
Não vale a pena ser casual ao fazer conexões com os clientes porque as pessoas têm uma preferência natural por fazer negócios com quem conhecem, gostam e confiam. A construção de relacionamento em vendas parece intuitiva, mas é uma habilidade desafiadora de praticar devido à sua natureza pessoal e, às vezes, é difícil espelhar o comportamento com as habilidades.
Os vendedores podem facilmente perder oportunidades de se conectar e criar relacionamento com os clientes quando consideram a situação como certa, estão nervosos ou estão seguindo seus próprios planos. O vendedor que se destaca nessa habilidade interpessoal é aquele que pensa em seu plano para construir relacionamento antes da reunião com o cliente.
As técnicas devem ser genuínas para o vendedor e apropriadas para o estilo e a cultura do cliente. Não precisa ser um processo longo e demorado. Ao prestar muita atenção em como a outra pessoa reage e responde, deve ser fácil avaliar quanto tempo gastar nesse estágio de construção de relacionamento e o que precisa ser comunicado.
A seguir estão duas táticas simples que sua equipe de vendas pode empregar para construir um melhor relacionamento com seus clientes.
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A melhor maneira de construir um relacionamento é usar perguntas que demonstrem interesse, ouvir com atenção e responder apropriadamente.
Você deve procurar oportunidades autênticas ao longo da reunião. Em alguns casos, um cliente que deseja ir direto ao assunto pode ser mais aberto posteriormente na reunião. E se uma dica visual no escritório for um abridor, melhor ainda.
Tudo o que você aprende sobre o cliente em uma reunião sempre pode ser usado em reuniões futuras, especialmente com o crescimento das mídias sociais. A força do relacionamento com o cliente surge quando a conexão continua após a venda.
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O relacionamento em vendas pode ser construído em dois níveis: pessoal e comercial.
A internet tornou o aprendizado sobre os clientes mais rápido e fácil. Mesmo uma rápida sessão de pesquisa on-line deve ser suficiente para fornecer algumas perguntas sólidas em áreas importantes para o cliente.
Um bônus é que os profissionais de vendas também têm a oportunidade de aprender sobre a cultura da empresa enquanto pesquisam o prospect individual. Tal preparação ganha seu respeito e tempo.
Aqui estão algumas dicas rápidas sobre como os profissionais de vendas podem usar a internet para pesquisar informações que os ajudarão a construir um relacionamento:
Seja qual for o método de preparação que você usar, seja genuíno. Sua sinceridade e interesse devem transparecer e ser percebidos pelo cliente. Ao criar estratégias para construir relacionamento como parte do processo de vendas, lembre-se destes conceitos-chave:
E, quando você aplicar as habilidades de reconhecimento verbal ao que o cliente diz e empatia aos seus esforços, você terá preparado o terreno para se relacionar e construir relacionamento verdadeiro e autêntico com os clientes de vendas.
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