Vender um plano de saúde exige um estudo minucioso, dos contratos de plano de saúde e nuances desse tipo de negócio.
Afinal, o perfil de cada cliente, variando principalmente por conta da idade, pode se tornar um fator determinante na hora de definir as ações de prospecção.
Para que você faça excelentes negociações, é fundamental conhecer o mercado de plano de saúde.
Por isso, vamos apresentar neste artigo o perfil do mercado, tipos de contratos e informações úteis sobre como efetuar vendas. Confira!
O mercado de plano de saúde no Brasil
Adquirir uma apólice de seguro contra possíveis doenças é indispensável para evitar que, por um problema de saúde, o patrimônio pessoal ou familiar possa ser afetado ou, pior ainda, perder-se.
Atualmente, as seguradoras oferecem uma grande variedade de planos e coberturas, de acordo com os rendimentos e as expectativas de cobertura de cada pessoa.
De acordo com dados do portal, O Universal, a Associação Brasileira de Instituições de Seguros (AMIS), revelou que o número de segurados no setor de despesas médicas em 10 anos teve um aumento de 268%.
Esse número revela um aumento de 3.463 apólices contratadas, em 2002, para 8.032 pessoas com este serviço em 2011.
45% das pessoas seguradas têm entre 25 e 44 anos, enquanto que 4% tem mais de 60.
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Contratos de plano de saúde: ampla gama de possibilidades
Para cada tipo de seguro, há uma cobertura específica, portanto, antes de assinar um contrato de plano de saúde é preciso garantir que o plano contratado cubra as necessidades pessoais do cliente.
No contrato são especificados termos e normativas importantes que devem ser amplamente analisados e discutidos.
Isso deve-se ao fato de que cada indivíduo, propenso a assinar, têm necessidades que podem ser genéricas, mas que também podem ser bastante peculiares.
Um dos casos mais comuns de empasses contratuais, referem-se a doenças pré-existentes. Nesses casos o plano de saúde em questão pode ou não concordar com determinada situação, mas cabe ao segurado analisar as condições impostas na contratação.
Segundo especialistas, o correto é contratar um seguro a partir dos 23 anos de idade. Nessa idade as seguradoras consideram muito baixas as chances do segurado apresentar alguma complicação médica.
Além disso, essa faixa de idade acaba tendo menos aderência aos planos de saúde. Existe um número muito pequeno de pessoas que consideram a contratação de um plano nessa idade.
Após os 70 anos, as pessoas têm dificuldades para serem aceitas pelas seguradoras, pois, pela sua idade, têm maiores chances de sofrer doenças e diminuem a rentabilidade do negócio para a entidade.
Por conta disso, ações de prevenção e promoções focadas no público mais jovem acabam sendo bastante interessantes. O relacionamento de longo prazo agrega valor ao contrato de diversas formas.
É muito comum encontrar estratégias de vendas focadas exclusivamente no público mais idoso, porém focar em um perfil mais voltado para a prevenção, pode ser vantajoso e lucrativo.
Variação de preços nos contratos de planos de saúde
Os preços dos seguros variam de acordo com a extensão da cobertura em relação à atenção médica (por exemplo, doenças, cirurgias estéticas, tratamentos de calvície, etc.) e também a qualidade e o luxo dos hospitais atrelados ao contrato do paciente.
Também influencia no custo, a carência, ou seja, o primeiro valor que terá que se pagar por qualquer tipo de doença e que, sempre, ocorrerá por conta do segurado.
É importante levar em conta que, quanto maior for a co-participação, mais barato será o valor do seguro para o cliente.
