As vendas internas são o modelo de vendas dominante para representantes em B2B, tecnologia, SaaS e uma variedade de indústrias B2C que vendem itens de alto valor. Simplificando, as vendas internas são uma maneira de lidar com as vendas remotamente.
O trabalho de um representante de vendas interno exige que eles vendam os produtos ou serviços de uma organização por telefone, e-mail ou outros canais online.
Neste artigo, você entenderá melhor como funciona essa estratégia. Acompanhe.
Como funciona a venda interna?
Os representantes de vendas internas normalmente trabalham ao lado de uma equipe de outros colegas de vendas internas em um ambiente de escritório compartilhado – tornando seu trabalho diferente do modelo de vendas cara a cara perseguido pelos representantes de vendas externos nos locais de negócios de seus clientes.
Normalmente, existem duas divisões dentro do departamento de vendas internas: Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) e Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs). Os SDRs se concentram em vendas de entrada, como leads quentes de clientes em potencial que realizaram uma ação no site – baixaram conteúdo, solicitaram uma demonstração, utilizaram bate-papo ao vivo ou participaram de um webinar.
Esses leads quentes são normalmente de pequenas empresas e indústrias comerciais. Os SDRs fazem contato com esses leads e registram informações em uma plataforma de CRMonde uma pessoa de vendas mais sênior, chamada de Executivo de Contas (AE), começará a nutrir essas oportunidades no pipeline de vendas.
Os representantes de desenvolvimento de negócios são os chamadores frios. Esses representantes de vendas externas se concentram em oportunidades comerciais e empresariais de alto nível. Uma vez que um lead é qualificado, ele é enviado para um Executivo de Contas.
Essas etapas do processo de vendas permitem que os SDRs e BDRs forneçam um fluxo constante de leads de dois segmentos de mercado diferentes: pequenas empresas/pequenas empresas e grandes empresas/empresas. Os Executivos de Contas acompanham essas oportunidades através do pipeline de vendas.
Quais são os benefícios das vendas internas?
- Aproveitando as oportunidades tecnológicas para aumentar a eficiência de custos
- Mais tempo para tarefas auxiliares
- Previsibilidade da receita
- Oportunidade para funções especializadas
- Melhores oportunidades de colaboração e coaching
- Maior escalabilidade
- Capacidade de se adaptar a uma mudança demográfica do comprador
1. Aproveitando as oportunidades tecnológicas para aumentar a eficiência de custos
Graças aos sistemas de CRM , automação de marketing , software de análise social e ferramentas de vendas sociais, os representantes de vendas internos podem entrar em contato com os clientes em potencial mais rapidamente, encurtando o ciclo de vendas e reduzindo o custo por aquisição.
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2. Mais tempo para tarefas auxiliares
Vender não é apenas fechar – inúmeras tarefas administrativas e de prospecção acompanham uma venda bem-sucedida. Os representantes de vendas internas passam muito mais tempo no escritório do que os representantes de campo e estão mais bem posicionados para assumir sua carga de trabalho de maneira eficiente em termos de tempo.
3. Previsibilidade da receita
Com base no CRM, as empresas agora podem prever quanta receita um vendedor produzirá e o ROI que isso representa. A receita previsível exige uma abordagem focada no lead. Como as vendas internas estão mais integradas ao marketing, elas estão em melhor posição para trabalhar juntas e preencher o pipeline de vendas .
4. Oportunidade para funções especializadas
O envolvimento com clientes em potencial em todos os níveis do funil de vendas requer uma força de vendas devidamente segmentada. Os representantes de campo tradicionais trabalham com cotas e, portanto, estão mal posicionados para explorar oportunidades menos lucrativas que levam mais tempo para serem fechadas.
O problema é que essas perspectivas podem muito bem ser valiosas para uma organização a longo prazo. Mapear funções e responsabilidades para diferentes membros de sua equipe de vendas internas permite atender a todos os compradores em todas as etapas da jornada do cliente.
5. Melhores oportunidades de colaboração e coaching
Graças à proximidade física dos representantes de vendas com seus gerentes, as vendas internas facilitam uma melhor coesão da equipe e maiores oportunidades de coaching e treinamento profissional. Também reduz o tempo necessário para a integração de novos funcionários.
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6. Maior escalabilidade
As equipes de vendas internas podem ser ampliadas sem a despesa e a inconveniência da realocação.
7. Capacidade de se adaptar a uma mudança demográfica do comprador
Hoje em dia, é provável que um comprador-alvo seja alguém com maior probabilidade de responder a campanhas de funil digital do que de ser cortejado durante o almoço. Uma equipe de vendas interna forte pode capitalizar essa tendência para reduzir o custo de vendas e aproveitar as oportunidades de vendas cruzadas e adicionais.
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