Trabalhar na área comercial exige muito esforço e certamente você quer saber o que é essencial para efetuar um setor de vendas. Caso essa seja sua dúvida, você veio ao lugar certo.
Neste artigo, vamos te mostrar quais passos são fundamentais para você criar estratégias responsáveis pelo desenvolvimento do seu negócio. Acompanhe!
O que é o setor de vendas e como ele funciona?
O setor de vendas é um dos principais ambientes que fazem girar o seu negócio, pois é lá onde as vendas acontecem. Em algumas organizações, a equipe de marketing pode estar envolvida no setor de vendas como também o time de atendimento.
Há empresas também que, o setor de vendas é tão grande que acaba ficando separado das demais áreas, mas apesar disso, continua agindo em conjunto com as áreas mencionadas.
Em modelo tradicional, o setor de vendas cuida do modelo conhecido como jornada do cliente, sendo este responsável pela prospecção de clientes até a finalização da compra. Normalmente, o pós-venda está em uma área diferente, pois este setor é o responsável para saber a experiência do consumidor em ter adquirido um produto ou serviço.
Como é o funcionamento?
Para um setor de vendas ser bem consolidado, é necessário definir em qual linha de frente deseja seguir vendas. E claro, isso depende de cada perfil de negócio, sem deixar de mencionar a estrutura física disponível.
No que refere-se ao e-commerce, por exemplo, o tratamento é um pouco diferenciado às tradicionais já que a forma de captar clientes é diferente.
Em vendas, por exemplo, o perfil que predomina é o self-sales (vendas diretas) no qual o cliente busca o site da empresa e efetua a sua compra. Também existem outros dois modelos: o inside sales (vendas internas) e o field sales (vendas externas).
Há alguns anos atrás, era normal vendedores baterem em sua porta oferecendo seus produtos e formas de pagamento. E o mais interessante é que marcas famosas iniciaram suas vendas dessa forma, como no caso da Avon, líder em cosméticos.
Atualmente, o cliente entra no estabelecimento à procura do produto que esteja precisando e neste caso, em algumas lojas, há um time de vendedores que fazem uma rotatividade entre eles (no caso um por vez) e são comissionados por cada venda. No entanto, essa prática tem mudado a cada dia sem que os vendedores fiquem em cima do cliente, dando a ele mais “liberdade” de compra.
Quais são as funções e o que cada um faz no setor de vendas
Embora a missão básica de um setor de vendas seja organizar dados e gerar uma visão profunda do cliente para aumentar a produtividade e a eficácia da força de vendas, as funções práticas dentro de um departamento de vendas variam muito. Basicamente, as equipes podem optar por oferecer níveis variados de serviço, dependendo da sofisticação das organizações de vendas.
Dê uma olhada nas funções comuns em que um setor de vendas costuma ser dividido:
1. Representante de Vendas
Dependendo do tamanho da organização, um departamento de vendas pode ter vários representantes de vendas. Desde uma chamada fria para adquirir leads até a pesquisa e criação de um perfil de cliente ideal, um representante de vendas cuida da primeira etapa do funil de vendas. Em termos técnicos, suas tarefas incluem Desenvolvimento de Vendas, Treinamento de Vendas e Gerenciamento de Comunicações do Representante de vendas.
As responsabilidades comuns incluem
- Conectando equipes de vendas ao conteúdo mais relevante para cada oportunidade no ciclo de compra.
- Qualificando os leads
- Conexão com os leads
- Comunicar atualizações para a força de vendas (alertas de conteúdo, notícias de produtos, etc.)
- Capacitar gerentes e colegas para treinar representantes de uma forma que reforce o treinamento e promova as melhores práticas.
2. Executivo de contas
Depois que os representantes de vendas identificam os leads qualificados e entram em contato com eles, o executivo de contas entra no jogo. É o executivo de contas que traz novos negócios e fecha o negócio final de vendas.
Eles criam apresentações, demonstram o plano de vendas de forma mais sucinta e elaborada, elaboram propostas, negociam os termos finais com o cliente e, por fim, fecham o negócio.
As responsabilidades comuns incluem
- O principal objetivo do executivo de contas é ajudar as empresas a implementar soluções de tecnologia de maneira econômica, determinando os requisitos de um projeto ou programa e comunicando-os claramente às partes interessadas, facilitadores e parceiros.
- Ajudando com o caso de negócios.
- Planejamento e monitoramento.
- Elicitação de requisitos.
- Organização, comunicação e gerenciamento de requisitos.
- Fechando o acordo final de venda
3. Administração de vendas
O especialista que dirige a administração de vendas possui um conhecimento profundo de seus negócios e domínio de negócios. Sempre que o representante da força de vendas ou executivo de contas fica preso em alguma coisa, é o administrador de vendas que assume e resolve os problemas. Essa pessoa também está envolvida na verificação das tarefas executadas pelos representantes de vendas e na designação de metas de vendas para eles.
As responsabilidades comuns incluem
- Um assistente administrativo de vendas trabalha com o gerenciamento do departamento de vendas para fornecer suporte de escritório aos representantes de campo.
- Os administradores de vendas são responsáveis por todos os funcionários que trabalham no departamento de vendas.
- Eles devem delegar metas de vendas e outras funções semelhantes às pessoas que trabalham no departamento.
- Basicamente, eles deveriam treinar todos os novos funcionários do departamento e até mesmo ensiná-los, todos os protocolos da empresa.
- Eles têm que estudar cuidadosamente as condições de mercado em relação aos produtos de sua empresa.
- Necessidade de fazer estratégias de vendas com a gestão e implementar as estratégias nos departamentos de vendas, bem como garantir que todos os funcionários adiram a ela.
- Eles têm que relatar à gerência tudo o que está acontecendo no departamento.
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4. Planejador de sucesso do cliente
Essa pessoa garante que o cliente esteja feliz e satisfeito com as vendas e, portanto, trabalha para acompanhá-lo e retê-lo.
As responsabilidades comuns incluem
- Fidelização de clientes
- Realizar reuniões mensais de S&OP para um produto portátil.
- Aprofunda o relacionamento com o cliente para up-sell ou cross-sell.
- Crie fóruns de comunicação (como “ reuniões de inclinação ”) para abordar problemas fora do ciclo e fechar lacunas no planejamento.
- Outras funções relevantes podem incluir o fornecimento de suporte para análise de inventário financeiro, a criação de um plano operacional anual e projetos especiais conforme necessário para apoiar iniciativas multifuncionais.
5. Gerente de Operações de Vendas
Um gerente de operações de vendas é o chefe de equipe da organização de vendas, a pessoa que lidera a equipe e supervisiona todas as outras funções desempenhadas no departamento de vendas.
Essa pessoa é responsável por garantir que a equipe esteja trabalhando em sincronia para atingir as metas visadas e cumprir suas responsabilidades. Da medição do desempenho ao cálculo dos ganhos, essa pessoa toma as decisões finais e os relatórios.
As responsabilidades comuns incluem
- Elaboração de design e apresentação.
- Facilitação da instalação de móveis e entrega de produtos
- Supervisão de todos os aspectos do departamento
- Elabora estratégias e técnicas necessárias para atingir as metas de vendas. Além disso, é ele quem decide o curso de ação futuro dos membros de sua equipe.
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Como estruturar o seu setor de vendas?
A maneira como você estrutura sua organização de vendas dependerá de seus negócios, mercado e objetivos específicos. Apesar disso, qualquer que seja o modelo escolhido, é essencial imbuir a organização de uma cultura que promova o alto desempenho.
Sem cultura, sua estrutura não pode atingir todo o seu potencial. Aqui estão duas maneiras importantes de construir uma cultura vencedora na base de sua organização de vendas.
1. Defina claramente as funções de vendas
Você pode ter uma estrutura de vendas elegante, mas se os membros de sua equipe não entenderem suas funções e responsabilidades, sua empresa sofrerá.
Qualquer que seja o modelo ou abordagem que você implemente em sua organização de vendas, certifique-se de que cada pessoa tenha uma função claramente definida (seja ela especializada ou generalista com muitas responsabilidades) para evitar confusão, ineficiências e redundâncias.
2. Promova um ambiente de aprendizado
A falta de treinamento é um dos maiores problemas enfrentados pelas organizações de vendas atualmente. Na verdade, até três em cada quatro representantes de vendas “não conseguem executar”. Em outras palavras, eles são ineficazes.
Para a maioria das pessoas, o problema está na falta de treinamento – não na falta de habilidade. Quando as organizações de vendas priorizam o coaching e o integram em sua estrutura de vendas, toda a organização prospera.
É por isso que o coaching deve ser uma das funções críticas de qualquer gerente de vendas. Na verdade, quando os gerentes de vendas investem 50% de seu tempo em treinamento, os vendedores pontuam 28% mais nas medidas de competência em vendas do que aqueles que receberam menos treinamento.
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