Um script de vendas orienta sua equipe sobre o que dizer quando apresentar seus produtos ou serviços a clientes em potencial. Isso garante que eles usem a linguagem e o fraseado mais eficazes e que reflitam a imagem da sua marca com a maior precisão possível.
Seu script de vendas desempenha um papel significativo no sucesso de sua equipe de vendas.
Um script eficaz pode criar relacionamento entre vendedores e clientes em potencial, reduzir o estresse de sua equipe de vendas, aumentar a eficiência de seu processo de vendas e, o mais importante, gerar mais vendas. Mas o que não deixar fora do seu script de vendas? Confira essas ideias.
Crie scripts de vendas focados em objetivos
Geralmente, você precisará de um script de vendas exclusivo para cada um de seus produtos e serviços.
Você também precisará de diferentes scripts para diferentes situações de vendas. As táticas que você usa em uma chamada fria, por exemplo, são diferentes da técnica que você usa ao bater na porta de alguém ou seguir uma pista quente.
Esteja preparado para criar vários scripts de vendas. Em alguns casos, você pode criar um modelo que requer apenas pequenos ajustes para diferentes produtos ou situações.
Mas em outros casos, você precisará de vários scripts exclusivos. Identifique seu objetivo e, em seguida, elabore seu argumento de venda em torno desses objetivos.
Pense no seu público
A venda eficaz não se concentra apenas no seu produto ou no seu negócio. Em vez disso, ele se concentra em seu cliente. Se você deseja números de vendas mais altos, não deve convencer as pessoas de que seu produto é incrível. Você deve convencê-los de que eles precisam do seu produto.
Você quer que os clientes sintam que estão vindo até você, não cedendo a um argumento de venda. Ao elaborar seu script de vendas, observe quantas vezes você diz “nós” e encontre maneiras de substituir “nós” por “você“.
Não diga aos clientes em potencial: “somos ótimos por causa de x”. Em vez disso, diga a eles: “você se beneficiará”, “você lucrará”. Pense desta maneira – “nós” é para vender e “você” é para comprar.
Leia também: Dicas para Corretores de Planos de Saúde Online
Forme scripts em torno de personas de clientes-alvo
Para focar seus scripts de vendas em seus clientes, você precisa saber quem eles são. Como eles podem se beneficiar do seu produto ou serviço? Qual problema seu produto ou serviço resolve para eles?
Além de responder a essas perguntas em seu roteiro, pense também no que atrai diferentes clientes com base em dados demográficos, carreira e histórico de compras.
Assim como você precisa desenvolver diferentes scripts para diferentes produtos e situações de vendas, também pode precisar desenvolver diferentes scripts para diferentes clientes.
Apresente-se e construa relacionamento
Os primeiros segundos do seu script de vendas são indiscutivelmente os mais importantes. Sua abertura deve ser atraente ou o cliente em potencial não dará a atenção que merece.
É claro que o início do seu script deve apresentar seu corretor e sua empresa, mas também deve criar um relacionamento com o cliente em potencial.
A abordagem que você adota varia de acordo com a situação. Quanto mais você souber sobre o lead, mais poderá personalizar a abertura. Essa parte do script de vendas precisa ser flexível para que sua equipe possa ajustar sua abordagem conforme necessário.
Leia também: Guia completo para corretores de Plano de Saúde
Faça perguntas abertas
Você está entusiasmado com seu produto, então faz sentido que você queira falar sobre isso. Mas, novamente, você precisa se concentrar mais no seu público. Você quer que os clientes em potencial sintam que estão no centro da experiência.
Para que isso aconteça, apimente seu roteiro de vendas com perguntas abertas. Isso ajudará a criar um diálogo. Quando o prospect está falando, ele está envolvido na conversa. Se eles estão apenas ouvindo, não estão engajados e há uma chance muito maior de abandonarem a conversa.
Encerre com uma chamada para ação
Independente de qual estágio do funil seu prospect esteja, você precisa fechar seu script de vendas com uma chamada para ação (call to action). Você não pode esperar que seu cliente em potencial dê os próximos passos por conta própria.
Em vez disso, você precisa delinear os próximos passos e incentivá-los a seguir em frente. O fechamento exato, é claro, varia de acordo com seus objetivos.
Depois de desenvolver um script de vendas, você precisa começar a praticar. Sua equipe não deve ler o script. Eles devem memorizá-lo e entregá-lo como se estivessem tendo ideias na hora.
Isso ajuda a criar autenticidade e melhora o processo de vendas. Para obter melhores resultados, você também pode testar diferentes scripts e alterar sua abordagem conforme necessário.
Gostou do nosso artigo? Não esqueça de acompanhar outros conteúdos que produzimos nas redes sociais. Estamos no Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e LinkedIn. Continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações sobre vendas.
