Se você esteve em algum lugar perto do mundo do marketing nos últimos anos, provavelmente já ouviu o termo “Buyer Persona“.
Se você chegou a este post depois de uma busca secreta por “O que é uma Buyer Persona?” Se você está esperando descobrir de fato o que todo mundo está falando, você veio ao lugar certo. Primeiro, vamos tirar a definição do caminho. Boa leitura!
O que é uma Buyer Persona?
Uma persona de comprador é um perfil baseado em pesquisa que retrata um cliente-alvo. As Buyer Persona descrevem quem são seus clientes ideais, como são seus dias, os desafios que enfrentam e como tomam decisões.
É comum ter várias Buyer Persona para uma empresa – por exemplo, se o usuário final do seu produto precisar obter a aprovação de outras pessoas antes de fazer uma compra, cada indivíduo envolvido nessa decisão será uma persona separada. Eles terão critérios diferentes para avaliar seu produto e você precisará de estratégias diferentes para atender a essas necessidades.
As Buyer Persona às vezes são chamadas de personas de cliente ou de marketing (ou perfis), mas o termo que você usa para o propósito é o mesmo. As Buyer Persona ajudam as empresas a entender e ter empatia com seus clientes para que possam fazer um trabalho melhor ao adquiri-los e atendê-los.
Por que as Buyer Personas são importantes?
As Buyer Persona ajudam a garantir que todas as atividades envolvidas na aquisição e atendimento de seus clientes sejam adaptadas às necessidades do comprador-alvo. Isso pode soar como um acéfalo, mas não é tão simples quanto parece.
Se você realmente prestar atenção na forma como as empresas se apresentam, começará a perceber que muitas delas começam falando sobre o que fazem – não sobre o que o cliente precisa. Isso os coloca em desacordo com a maneira como as pessoas tomam decisões.
Ao escolher um produto ou serviço, as pessoas naturalmente gravitam em torno de empresas que conhecem e confiam. E a melhor maneira de construir confiança é mostrar compreensão e preocupação genuínas com a outra pessoa – neste caso, seus clientes.
Ganhar confiança como um negócio requer uma mudança sutil, mas importante, na maneira como você se apresenta.
Primeiro, mostre a seus clientes em potencial que você os conquista abordando suas dores ou necessidades – só então eles estarão abertos para explorar o que você tem a oferecer.
Criar Buyer Persona e usá-las continuamente para orientar seus negócios pode ajudar a mantê-lo centrado nas necessidades de seus clientes.
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Como as Buyer Personas são usadas?
O próprio processo de construção de uma buyer persona é esclarecedor por si só. Para criar uma persona, primeiro você precisa se fazer perguntas detalhadas sobre seus clientes ideais, e este exercício por si só o ajudará a perceber coisas que você não tinha antes.
Você pode então comparar suas respostas com as de seus colegas – isso descobrirá quaisquer inconsistências em suas perspectivas e promoverá discussões para resolvê-las.
Portanto, um dos benefícios imediatos de uma Buyer Persona é que ela ajuda você a obter insights do cliente e alinhamento entre departamentos. Isso garantirá que marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente tenham a mesma visão do seu cliente ideal.
Você pode então usar suas personas para orientar a direção do seu trabalho. Por exemplo:
- O desenvolvimento de produtos pode usar as Buyer Persona ao criar roteiros de produtos. As personas os ajudarão a identificar e priorizar as alterações em sua oferta com base no que seus clientes mais precisam.
- O marketing pode usar as Buyer Persona para construir estratégias eficazes. Ao criar estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo, as personas são fundamentais. Eles ajudam a concentrar os esforços de pesquisa de palavras-chave e são usados como referência ao elaborar o texto. Eles também podem ajudar na identificação e priorização de atividades promocionais.
- As Buyer Persona também podem ajudar sua equipe de vendas a criar relacionamento com clientes em potencial . Ao entender com o que o cliente em potencial está lidando e se preparar para lidar com suas preocupações, sua equipe de vendas será muito mais eficaz.
- E, por fim, as equipes de suporte ao cliente podem usar personas para atender melhor seus clientes . Ao ser treinado sobre os problemas que seus clientes estão tentando resolver com seu produto e a frustração que isso causa quando as coisas não dão certo, sua equipe de suporte poderá mostrar mais empatia. Um pouco de compaixão pode ajudar muito ao lidar com um cliente irritado.
As empresas muito pequenas devem se preocupar em criar Personas?
É muito fácil ver por que as Buyer Persona são importantes para empresas com vários funcionários – mas se você é um empreendedor solo ou uma empresa muito pequena, ainda pode estar se perguntando por que deveria se preocupar. Afinal, você sabe quem são seus clientes – isso não seria uma grande perda de tempo para você?
Bem não. Realmente não seria. Se você quer algo, sempre ajuda a definir claramente o que você está buscando.
Por exemplo, vamos imaginar que você é um personal trainer autônomo. Você tem um site e um blog onde compartilha dicas e truques para se manter em forma. Obviamente, você quer atrair clientes interessados em contratar um personal trainer. Uma persona de comprador ajudará a estreitar seu foco.
Talvez você descubra que a maioria de seus clientes são novas mães na casa dos 30 anos. Presumindo que este é um mercado que você gostaria de continuar atendendo, agora você pode ajustar o conteúdo do seu site e blog para segmentar esse nicho específico. Isso tornará mais fácil escrever uma cópia para o seu site e selecionar tópicos de blog que repercutirão entre seu público-alvo.
Como criar uma Buyer Persona para o meu negócio?
As Buyer Persona devem incorporar uma combinação de pesquisas internas e externas – e, conforme observado anteriormente, algumas empresas precisarão criar várias personas para representar diferentes tipos de clientes. Mas você não precisa fazer tudo de uma vez – não há problema em começar pequeno e deixar suas personas evoluirem com o tempo.
Escolha um cliente-alvo e construa uma persona com base no que você já conhece, depois crie um plano para aprimorá-la com mais pesquisas.
O melhor lugar para começar é criar uma lista de perguntas que você pode usar para entrevistar membros de sua equipe.
Embora não haja uma lista única de perguntas, aqui estão algumas perguntas comuns que podem ajudar você a começar.
Perguntas iniciais sobre a Buyer Persona
Após realizar sua pesquisa, você estará pronto para criar sua primeira persona. Novamente, não há apenas uma maneira de abordar isso, mas pelo menos tente criar um documento ou slide de uma página para cada pessoa.
Dessa forma, você pode facilmente puxá-lo para a tela ou imprimi-lo e usá-lo como referência. Depois de ter sua primeira persona, você pode trabalhar para aprimorá-la conversando com os clientes e/ou pedindo que eles preencham pesquisas.
As Buyer Persona não devem ser documentos estáticos, mas não precisam ser um empreendimento enorme. Eles podem evoluir à medida que você aprende mais sobre seus clientes, portanto, seja paciente com esse processo e integre novos insights ao longo do caminho.
Conclusão
As Buyer Persona são perfis baseados em pesquisa que representam seu público-alvo e podem ajudá-lo a adaptar os principais aspectos de suas vendas e suporte para maior sucesso. Esclarecer os tipos de pessoas que se beneficiam de suas soluções e os desafios que você os ajuda a resolver é fundamental para seus esforços para atrair e reter clientes.
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