Vender plano de saúde para clientes difíceis não precisa ser um desafio para você.
Existem técnicas de vendas infalíveis que quando colocadas em prática, consegue driblar as objeções do cliente e deixá-lo aberto para a negociação.
Você conhece quais são elas? Selecionamos abaixo algumas dessas dicas e você conseguirá fazer mais vendas e conquistar clientes. Quer saber mais? Então continue a leitura.
Como vender plano de saúde para clientes difíceis?
A primeira abordagem para vender plano de saúde é uma das etapas mais delicadas para qualquer corretor. Isso porque, você nunca sabe com que tipo de cliente terá que lidar do outro lado da ligação.
Esse momento pode se tornar ainda mais tenso, quando nos primeiros minutos, o cliente demonstra uma série de objeções e é difícil de lidar. Os motivos para ele apresentar esse comportamento são inúmeros:
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- Experiências ruins com outros planos de saúde;
- Já foi prospectado por sua empresa anteriormente;
- Está muito ocupado no momento;
- Esteja tendo um dia ruim.
Apesar de não ter como prever a razão desse comportamento, você pode desenvolver um rapport de vendas que contorne isso. Felizmente, existem algumas dicas que podem te ajudar a driblar essa restrição e conseguir fazer uma venda.
O problema não é você
Você ainda nem apresentou o plano de saúde para o cliente, e ele já apresentou uma série de objeções e demonstrou ser irritado.
Esse é um comportamento normal, pois ele não conhece você e desconfia que o seu plano é a solução ideal para ele.
Acredite, ele iria reagir assim com qualquer outro corretor que surgisse, por isso fique tranquilo: o problema não é com você, mas sim com o seu cliente. Para quebrar essa barreira, use uma abordagem neutra e receptiva, por exemplo:
“Olá Sr. João, tudo bem? Meu nome é Ana, sou corretora do plano de saúde. Sei que essa é a primeira vez que nos falamos, mas gostaria de oferecer um plano de saúde sob medida para o Sr. e sua família”
Use a técnica do espelhamento para vender plano de saúde
Você conhece a técnica do espelhamento? Ela tem como objetivo modelar o seu comportamento para espelhar o do seu cliente. Assim, você consegue criar uma conexão com ele e aumenta a confiança.
Na prática, se você for vender plano de saúde pelo telefone, comece a falar no mesmo tom de voz e velocidade do cliente. Assim, se perceber que ele tem uma conversação tranquila, acelere a sua também.
Mas atenção, se o cliente demonstra um tom de voz zangado, não o responda dessa maneira. Pelo contrário, adote uma fala carismática e faça uma apresentação breve e objetiva.
No final da mensagem, diga que pode enviar os dados para o e-mail dele e pergunte quando pode retornar o contato.
Faça perguntas
Quando o seu cliente não demonstra estar disposto a conversar com você, torna-se mais complicado vender plano de saúde.
Nesse tipo de situação, é necessário tomar a iniciativa e instigá-lo a compartilhar informações e o melhor jeito é através de perguntas.
Comece se apresentando e explique o porquê de você estar ali. Também informe ao cliente que irá fazer algumas perguntas e que elas são importantes para que você possa indicar o melhor plano de saúde para ele.
Durante a conversa, evite fazer perguntas fechadas de sim ou não, prefira as abertas. Através delas, o cliente irá se sentir à vontade para falar mais e você terá mais chances de conhecê-lo melhor.
Lembre-se de não deixar o comportamento irritado ou fechado do cliente abalar sua confiança. Mantenha-se firme o tempo todo.
Seja um bom ouvinte
Após fazer a sua apresentação inicial é o momento de abrir espaço para que o seu cliente comece a falar. Normalmente, clientes jogo duro começam a desabafar sobre experiências negativas com plano de saúde ou com algo que está acontecendo no seu dia.
Em ambos os casos, você deve ser um excelente ouvinte e dê uma pausa antes de fazer qualquer comentário, isso demonstra que você refletiu sobre o assunto.
Com essa simples atitude é provável que o cliente sinta mais confiança em você e fique aberto a continuar a conversa.
Nesse ponto faça perguntas sobre o que ele falou. Se possível, sintetize as queixas e apresente soluções que o seu plano de saúde pode proporcionar, mostrando que a experiência será positiva com a contratação.
Mantenha uma postura positiva a todo momento
Se o seu potencial cliente demonstrar um temperamento difícil, mantenha uma postura positiva e demonstre que você compreende ele.
Durante toda a conversação, apresente ideias e soluções para cada objeção que ele colocar quanto ao plano de saúde. Se você conseguir mostrar que tem capacidade de solucioná-las, ganhará a confiança dele.
Acredite, com essa postura será mais fácil conquistar a confiança do cliente e quebrar a barreira inicial.
Lembre-se não leve o mau humor dele, para o lado pessoal e mantenha a sua postura profissional a todo o momento. Esse é o segredo para vender plano de saúde para clientes difíceis.
Não pressione o cliente
Não há nada mais inconveniente para um cliente, do que um corretor que pressiona ele a contratar o plano de saúde. Por isso, evite ao máximo forçar o seu cliente e ser chato durante a venda.
Se você pretende instigar a contratação do plano, pode usar outras técnicas de vendas mais eficientes.
A principal delas é o gatilho mental de urgência ou exclusividade, como por exemplo, essa oferta é válida até sábado ou exclusiva para empresas com x vidas.
Por outro lado, se essa técnica não surtir o efeito desejado deve compreender que o cliente não está em um bom momento para compra.
Nesse caso, vale a pena fazer uma abordagem um tempo depois e enviar informações extras do plano de saúde nesse período.
Questione se há um momento melhor para entrar em contato
No momento de vender plano de saúde é comum que os clientes informem que estão ocupados no momento. Se isso acontecer com você, não perca tempo e pergunte qual o melhor dia para retornar o contato.
Por outro lado, se você conseguiu conversar com ele mas ele fez declarações vagas sobre a contratação ou retorno do contato, pergunte claramente qual o momento para vocês voltarem a conversar.
Percebeu que é possível vender plano de saúde para aqueles clientes que são jogo duro?
Para tanto, basta colocar em prática todas as nossas dicas e demonstrar ser um corretor de plano de saúde atencioso e diferenciado para os clientes.
Sem dúvida, com essa postura você conquistará mais vendas e ainda indicações de outros clientes. Esse é o grande diferencial dos corretores de sucesso no mercado e que você também pode ter.
Outra alternativa para vender plano de saúde é através dos leads de plano de saúde, com eles você pode aumentar as vendas online e trabalhando em casa? Ficou interessado?
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