Muitas pessoas têm uma ideia incompleta ou até equivocada do que é vender, atribuindo ao sucesso de um vendedor aspectos como carisma, capacidade de lidar com objeções e ótimos relacionamentos. No entanto, essas são apenas algumas das qualidades necessárias para vender bem e, na maioria das vezes, têm mais efeito nas vendas simples ou na venda complexa.
Neste artigo, vamos explicar exatamente o que significa esses dois termos para você entender melhor sobre a diferença de venda simples para venda complexa. Acompanhe!
O que é Vendas Simples?
Em poucas palavras, trata-se de vendas realizadas por vendedores do varejo, por exemplo, em Shoppings, Lojas, etc. Na maioria das vezes, os clientes que entram nessas lojas já estão interessados em determinado produto, e cabe ao vendedor convencê-los que é o momento certo para comprar.
No exemplo acima, você pode ver o uso de técnicas de fechamento, normalmente utilizadas em vendas simples, criando urgência nos clientes e tentando realizar a venda rapidamente.
Técnicas de fechamento: quando usá-las?
As técnicas de fechamento fazem parte das técnicas utilizadas em vendas. Seu principal objetivo é criar urgência nos compradores e diminuir o tempo de transação, isso ocorre por meio da observação, que visa identificar o produto preferido do cliente e então convencê-lo a realizar a compra.
Essas técnicas podem ser divididas em dois tipos:
- Fechamento de premissa: como o nome indica, o vendedor assume quais são as preferências do consumidor e, após observar bem, tenta realizar a venda rapidamente.
- Ou/ou técnica: o vendedor apresenta possibilidades de criar urgência no comprador.
- Os cenários em que essas técnicas são aplicadas exigem maior agilidade no fechamento de vendas por parte do vendedor, reduzindo o tempo que ele gasta com cada cliente.
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Vendas complexas: entenda seu significado
Vendas complexas são aquelas que exigem diversos processos e metodologias para funcionar. O vendedor assumirá um papel mais consultivo, fazendo com que o prospect veja que seu produto é a melhor solução para o que ele precisa.
Para que isso aconteça, é preciso conhecer as dores do prospect, além de conhecer perfeitamente a solução que está sendo vendida.
Em vendas complexas, o produto demora mais para entender e o preço é alto. Por isso, o cliente busca entender mais sobre o produto e quais são seus benefícios, antes de tomar uma decisão de compra. Esse cenário geralmente ocorre em vendas B2B.
Um dos maiores desafios da venda complexa, é a falta de conhecimento ou a dificuldade de compreensão do mesmo.
Técnicas consultivas geram mais resultados em vendas complexas. Os vendedores usam muitas técnicas de SPIN Selling, que consistem em fazer perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade.
Como identificar uma venda complexa
Algumas características devem ser analisadas para identificar uma venda complexa:
- Longa durabilidade dos bens (apartamentos, equipamentos, etc.).
- Alto valor negociado.
- Exige que o comprador faça muita pesquisa.
- Atraso na produção do produto/serviço.
- Há dependência de aprovação legal ou financeira.
- A entrega precisa de um certo tempo.
- Aumento do conhecimento do cliente por parte do vendedor.
Qual é a diferença entre Vendas Simples e Vendas Complexas?
Agora ficou mais fácil entender a diferença entre vendas simples e vendas complexas e o comportamento de cada uma. Pelo que foi visto ao longo deste artigo, é possível verificar que existem técnicas diferentes para cada uma das vendas e que elas geram um resultado maior.
As empresas que trabalham com produtos alternam entre esses dois tipos de vendas, precisam definir qual discurso é mais adequado para alcançar o sucesso.
Conclusão
Em uma rápida explicação, foi possível entender qual a diferença entre venda simples e complexa e em qual situação elas podem ser aplicadas. Analisar suas diferenças nos faz entender que a busca por conhecer bem cada técnica é essencial para alcançar os resultados desejados.
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