Neurovendas é uma das táticas mais revolucionárias quando se trata de treinamento de vendas.
Em qualquer situação, saber “vender algo” pode ter um enorme impacto positivo e mudar todo o momento, ambiente e visão.
NV (Neurovendas) trata-se de criar e fazer uma conexão pessoal genuína e profunda, em si, “como fazer alguém gostar de você”, com técnicas de comunicação verbal e não verbal, perguntas inteligentes e muito mais.
Confiança, a capacidade de dirigir e controlar suas conversas são qualidades-chave nessa tática.
É claro que a maioria dos treinamentos de vendas se concentra em como negociar, mas não ensina por que o cérebro compra.
Lembre-se que toda venda envolve decisões e sempre andará de mãos dadas com esse tipo de tática. Aqui está o porquê, graças a esses 5 pontos:
Por que o Neurovendas é tão relevante
1. Neurovendas impulsionam a determinação da compra
Ela realizou um estudo de pesquisa em uma loja de vinhos, que foi projetada para ver se a música influenciava os compradores.
Em várias ocasiões, tocou-se música pop ou música clássica. Nem afetou o número de garrafas de vinho vendidas. Mas, quando a música clássica era tocada, os clientes compravam vinhos mais caros.
As escolhas das pessoas são baseadas em emoções, não em raciocínio. Ouvir diferentes tipos de música desencadeia diferentes estímulos.
Entender como a neurovendas funciona na tomada de decisão, de forma inconsciente, tem um grande impacto nas suas negociações.
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2. Graças à neurociência, podemos descobrir como o cérebro toma decisões
Os neurocientistas estudam o que acontece no cérebro há 2-3 décadas.
Usando a mais recente tecnologia de imagem cerebral, eles podem ver quais partes do cérebro estão ativas quando as pessoas tomam decisões.
Os neurocientistas descobriram que quase 95% das compras e outras decisões são feitas pelas áreas inquietas do cérebro, em vez das partes analíticas e de raciocínio.
3. Sem emoções, sem resolução e, portanto, sem venda
As pessoas que têm lesões ou tumores nas áreas de resposta emocional reforçam a importância de se aborrecer.
Se um derrame, por exemplo, danificar áreas nas partes do cérebro que são responsáveis pelas emoções, o paciente sofrerá tanto a falta de emoção quanto a incapacidade de resolver um problema.
Mesmo as mais simples, como escolher qual camisa usar ou qual cereal comprar para o café da manhã, podem levar muito tempo para o paciente decidir.
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4. Cada neurovendas deve consistir em várias opções
Todos nós entendemos que fazer uma venda é um processo. Antes de comprar algo, os clientes se fazem perguntas internas como:
- Qual marca devo comprar?
- Posso confiar nesta empresa e no vendedor?
- Esse preço é bom?
- Devo comprar agora ou esperar uma oferta melhor?
- Tenho informações suficientes, etc.
Mostrar respostas para cada pergunta, durante o processo de negociação, faz com que a pessoa decida se compra ou não.
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5. Os clientes usam atalhos inconscientes para decidir
Nossos cérebros são como um músculo e estão sempre procurando atalhos para tomar uma decisão.
Esses atalhos são chamados de vieses cognitivos . Existem cerca de 200 deles. Cada um nos ajuda a decidir, com base em respostas emocionais, em vez de raciocínio.
Por exemplo, o viés de ancoragem desempenha um grande papel nas comparações de preços e explica por que a prova social ajuda as pessoas a decidir.
Outro viés cognitivo é o viés de aversão, que se baseia no medo de perder por causa de decisões rápidas.
Ainda outro é o conservadorismo, que afeta diretamente a fidelidade à marca.
Compreender esses e outros atalhos mentais é uma chave poderosa para melhorar as vendas, dominar e usar a arte da neuro-venda como uma poderosa ferramenta comercial.
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