Ser um vendedor de alta performance não é para qualquer pessoa, isso porque este perfil é conhecido como ‘desafiador’ e requer muita habilidade e prática para lidar frente às vendas.
Existe muitos tipos de vendedores, mas o com o perfil desafiador’ é o que se destaca mais por ter características mais aguçadas comparada aos outros tipos de vendedores, como, por exemplo: hard worker (trabalhador duro), problem solver (resolvedor de problemas), lone wolf (lobo solitário) e relationship builder (construtor de relacionamentos.
Contudo, neste artigo, vamos focar no challenger, que é o desafiador, pois esse perfil é o que mais se destaca como um vendedor de alta performance. Então continue com a gente para entender. Acompanhe!
O que é o vendedor desafiador?
O vendedor desafiador é conhecido por ir a fundo para conhecer o mercado como também o produto ou solução a ser oferecida.
Esse tipo de perfil observa e constrói um pensamento com diversos pontos de vista e sua principal característica é por desafiar o cliente em potencial, isso quando necessário, para que saia da sua zona de conforto.
Neste sentido, o vendedor de alta performance foca exclusivamente na geração de valor para os leads e no cliente, fazendo uma pesquisa minuciosa para compartilhar com eles e também passa a conhecer o prospect para entender suas reais necessidades
Afinal: quais competências de um vendedor de alta performance?
O vendedor de alta performance possui algumas características diferenciadas dos outros vendedores. Por isso, vejamos quais são:
Capacidade para uma visão diferenciada de leads
O vendedor de alta performance consegue analisar rapidamente o negócio possível cliente e gerar novos insights, sendo capaz de abrir a visão do lead para algo novo. Ou seja, ele permite a abertura de ideias para aos lead como fazer a redução de custos, ter maior desenvolvimento e lucratividade do negócio.
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Melhor comunicação interpessoal
O vendedor de alta performance tem uma excelente escuta para ouvir tudo o que seu lead tem a dizer, consequentemente fazer a interpretação com facilidade de suas dúvidas e objeções, bem como se comunicar com clareza, objetividade e simplicidade.
Embora seja uma comunicação comum entre os vendedores, este tipo de vendedor tem eficiência em argumentos e debates.
Identifica os valores e objetivos que movem um lead
Este vendedor possui capacidade para identificar o perfil de um lead através de sua rápida leitura.
Assim, consegue entender seus desejos, crenças e visões dos seus potenciais clientes, conversando diretamente com o comercial para alinhar os discursos e estratégias criadas pelos prospects.
Conhece a fundo os processos internos de vendas
Outro ponto que devemos destacar de um vendedor de alta performance, não podemos esquecer sobre seu amplo conhecimento na área interna de vendas, das práticas de venda, setor de atuação e concorrência mercadológica.
Com isso, ele consegue mostrar maior habilidade e exatidão nas suas funções, indicando as estratégias que nem passavam pela cabeça dos leads.
Aptidão para negociação de valores
Uma das partes mais chatas e complexas é quando se trata de desconto ou redução de preços. O challenger possui habilidade fundamental para tranquilizar as tensões, tornear as situações e oferecer um bom atendimento de acordo com a necessidade dos leads.
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Habilidade em pressionar os leads
O vendedor de alta performance, por diversas vezes, não se acanha em pressionar os seus leads para fechar negócio, ao contrário de outros vendedores comuns que ficam tensos e receosos em perder a venda.
Neste caso, o challenger consegue cutucar o lead de forma positiva, mostrando as melhores condições em adquirir um produto ou serviço ao qual está vendendo, fazendo com que os leds valorizem toda a construção do relacionamento.
Dentre as características que mencionamos aqui, contamos também com as chamadas 3T’s, que trata-se de:
Teach: da mesma construção de ‘teacher’, pois tem o ato de ‘ensinar’ os leads, mostrando ideias e insights para auxiliar os clientes em potencial a terem vantagem e se destacarem no mercado onde desejam atuar.
Tailor: este aqui está relacionado com a qualidade no desenvolvimento do pitch e discurso de vendas conclusivos com foco nos prospects.
Take control: por fim, este trata-se da habilidade em controlar os processos de vendas, mantendo uma bola relação sem conflitos.
Conclusão
O vendedor de alta performance se destaca pelas suas grandes habilidades em construir uma boa relação com o potencial cliente, gerando conforto não só para ele, mas também para toda equipe no foco em captar o maior número de clientes para a empresa e desenvolver uma estrutura de vendas de sucesso.
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