Se você vende planos de saúde, concorda que não há nada pior do que lidar com objeções de venda de planos de saúde que o impedem de redigir uma nova apólice, correto?
Se você deseja superar isso, encontrou o artigo certo.
Hoje, vamos mostrar a você como lidar com as objeções na venda de planos de saúde. Acompanhe!
1. Objeção: “Não estou interessado.”
Quando alguém diz “não está interessado”, geralmente é no início do processo de vendas.
Eu chamo isso de objeção instintiva. Não leve a sério. Além disso, como eles podem saber que não estão interessados antes de você explicar como seu produto funciona?
Veja como você lida com isso:
“Tudo bem, Sra. Prospect. Muitas pessoas dizem que não estão interessadas, mas a razão pela qual elas se encontram conosco de qualquer maneira é que nossos planos são completamente diferentes do que você viu. Só preciso de cinco minutos para mostrar como isso funciona, e o que você faz com as informações depende de você. Posso te ver amanhã às 14:00h, ou 10:00h seria melhor?”
Por que esse script funciona?
Primeiro, menciona que outras pessoas sentiram o mesmo, mas ainda assim concordaram em conhecê-lo. Isso dá ao cliente um motivo para se encontrar, apesar de sua resistência inicial.
Em seguida, focamos na rapidez da consulta, enfatizando que a reunião é de baixo estresse e sem pressão alguma.
Por fim, encerramos com uma pergunta simples: “Que horário funciona melhor?” Tente evitar fazer uma pergunta de sim ou não, “Você pode me encontrar amanhã?”
Você descobrirá que o processo é semelhante para algumas objeções , portanto, consulte novamente para obter mais contexto. E não se esqueça de abordar seu cliente adequadamente no início de cada refutação: Eu entendo, Sr./Sra. Prospect. Isso é bom…
2. Objeção: “Envie-me informações por e-mail”
Assim como a objeção acima, você ouvirá isso pessoalmente ou por telefone e poderá lidar com isso da mesma maneira.
“…Tudo que eu preciso é de cinco minutos para mostrar como isso funciona, e o que você faz com a informação depende de você. Posso te ver às 10:00h ou 14:00h?”
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3. Objeção: “Eu já tenho plano de saúde”
Aqui está outra objeção instintiva. Mais uma vez, tente lidar com isso como os dois primeiros.
“…Tudo que eu preciso é de cinco minutos para mostrar como o nosso é diferente. O que você faz com esta informação é com você. Posso te ver às 10:00h ou 14:00h?”
4. Objeção: “É muito caro”
Você experimentará essa objeção perto do final ou no início se estiver pré-qualificando seu cliente e ele estiver dentro do orçamento.
Enfrente isso descobrindo o orçamento do seu cliente o mais rápido possível e corresponda à sua oferta. Normalmente, quando os clientes reclamam do preço é porque VOCÊ não conseguiu agregar valor.
Se eles ainda se opuserem mesmo depois de você agregar valor e igualar o orçamento deles, veja o que você deve fazer:
“…Nós ouvimos isso com frequência. Mas você disse que precisa de plano de saúde. E no final das contas, o que vai custar mais? Pagando o convênio ou evitando o plano de saúde e acabando precisando desesperadamente de cobertura devido a um acidente súbito e estranho. Você não resolverá esse problema não obtendo plano de saúde. Você só vai piorar muito o problema. Por que não começamos com este plano? Ou você prefere ver uma cotação mais baixa?”
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5. Objeção – Deixe-me pensar sobre isso
Muitas vezes você ouvirá isso no final de uma chamada. No negócio, chamamos isso de “objeção de cortina de fumaça”. Simplificando, é uma desculpa – uma forma educada de evitar explicar o problema real. Para resolver isso, você deve descobrir qual é o problema real.
Quando um cliente em potencial diz: “Deixe-me pensar sobre isso.” Você diz: “… Quando você diz que precisa pensar sobre isso, o que quer dizer?”
A perspectiva responde, você responde com, “Ok. Além de X, há algum outro motivo para você não fazer negócios hoje? E se eu puder ajudá-lo a resolver X, há algum motivo para você não seguir em frente com esse plano?”
Ao fazer isso, você isola a objeção, confirma que não há outros problemas e garante o compromisso de seguir em frente.
6. Objeção – Deixe-me falar com meus filhos
Outra objeção da cortina de fumaça que é comumente ouvida no final da ligação.
Se você se deparar com isso muito durante os pitches, deve se concentrar em criar um relacionamento desde o início e ganhar a confiança do seu cliente.
Quando alguém quer confirmar o plano com seus filhos, especialmente os mais velhos, isso geralmente significa que você não conquistou a confiança deles. Aqui está o que eu recomendo que você diga a seguir:
“… Entendo por que você gostaria de discutir isso com seus filhos, mas você disse que precisa de cobertura AGORA. Se algo ruim acontecer entre agora e resolver isso, seus filhos terão que cobrir os custos. A maioria dos pais com quem falo quer evitar que isso aconteça. Você provavelmente sente o mesmo, já que não deveria ser responsabilidade deles.
Olhe, Sra. Sr.. Você é uma pessoa sábia o suficiente para tomar suas próprias decisões. E acho que ambos concordamos que quanto mais cedo você resolver isso, melhor. Vamos em frente e começar um plano hoje. Quem você quer que seja seu beneficiário?”
7. Objeção – Não Acredito em plano de saúdes
Este é um pouco mais desafiador. O melhor curso de ação aqui é assumir que eles não entendem como o plano de saúde funciona.
Provavelmente, eles têm uma boa razão por trás dessa objeção. Talvez um amigo ou parente tenha sido enganado por uma companhia de plano de saúde no passado.
Ao marcar o compromisso pessoalmente ou por telefone, se você ouvir isso, eis o que deve fazer:
“… Muitas pessoas dizem isso. Mas me dê apenas cinco minutos para mostrar como meu plano de saúde é diferente. O que você faz com esta informação é com você. 14:00h ou 16:00h funciona melhor para você para uma reunião?”
8. Objeção – Gosto, mas não quero comprar agora
Alguns prospects afirmam que estão interessados, mas não estão prontos para se comprometer. A questão aqui é “urgência”. Muito provavelmente, você não construiu valor suficiente ou explicou a importância de ter um plano de saúde.
Geralmente aconselhamos os agentes de plano de saúdes de vida a dizer ao cliente para imaginar o carro fúnebre encostado na varanda da frente. Parece um pouco exagerado, mas para se beneficiar do plano de saúde, você precisa aproveitar as coberturas que ele oferece. E as pessoas estão compreensivelmente com medo de imaginar isso.
Para superar essa resistência, tente o seguinte:
“…Mas, na realidade, ninguém pode te prometer amanhã. Você e eu sabemos que coisas ruins podem acontecer sem aviso. E mesmo se você tiver sorte e apenas se machucar ou ficar doente, isso ainda pode afetar sua capacidade de obter cobertura. Você pode não se qualificar para este plano mais tarde.
E você não corrigirá esse problema evitando o problema. A solução é começar com um plano mais cedo ou mais tarde. Vamos seguir em frente e pegar este plano, iniciá-lo no próximo mês e então você pode relaxar.”
Essas são algumas das inúmeras objeções que você vai lidar diariamente. Por isso, é fundamental estar preparado para reverter a situação e dar a melhor resposta ao cliente para que ele feche negócio com você.
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