Conhecer técnicas de fechamento de vendas para leads de planos de saúde é a carta na manga de todo corretor. Sobretudo, para aqueles momentos em que a lead demonstra indecisão ou coloca objeções para efetivar a contratação do plano oferecido.
Perder a oportunidade de fechar uma venda devido a isso é algo perigoso para qualquer corretor. Afinal, em um mercado tão competitivo quanto este, as chances das leads desistirem e contratar o plano do seu concorrente são elevadas.
Para que isso não aconteça com você, continue lendo este post e descubra técnicas infalíveis para agilizar o fechamento das vendas e conquistar mais vendas.
Fechamento de vendas para leads de planos de saúde
Em qualquer negociação com leads de planos de saúde, é comum que o corretor se depare com a expressão “Vou pensar e entro em contato novamente” e a lead nunca mais retornar as ligações ou demonstrar interesse.
Nessa situação, também é provável que você fique chateado com a lead e ache que foi perda de tempo sua, ter entrado em contato com ela. Mas já parou para pensar, que a culpa de não ter conseguido a venda pode ser exclusivamente sua?
Veja bem, ao vender planos de saúde é preciso mostrar ao cliente o quanto aquele serviço será bom para ele. O cliente precisa se sentir confiante e ter segurança de que estará pagando por algo que vai usufruir plenamente.
Para isso você precisa conhecer técnicas de conclusão de vendas, ou seja, aquelas estratégias que irão fazer a migração da etapa de apresentação para a fase de conclusão da venda.
Por meio delas, você conseguirá oferecer a solução perfeita para ela, junto com um tempo limite para a lead fazer a decisão de compra. Mas para ter sucesso, é preciso que você consiga responder todas as perguntas do cliente e mostrar confiança sobre a empresa e os planos que ela disponibiliza.
Confira abaixo algumas técnicas de fechamento de vendas para leads de planos de saúde que irão ajudar você a faturar mais:
Estipule prazos fixos
Estipule prazos fixos
Oferecer o famoso “tempo para pensar” é importante, mas isso pode ser prejudicial para suas vendas. Afinal, você corre o risco de que a sua lead demore muito tempo pensando, ou pior, entre em contato com a sua concorrência e feche o contrato com ele.
A solução para evitar isso é simples. Caso sua lead peça um período para avaliar a sua proposta, sempre estabeleça um prazo de espera e retorne no dia marcado. O ideal é que esse prazo não seja extenso demais, assim você minimiza os riscos da lead desistir da negociação.
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Crie condições exclusivas
Crie condições exclusivas
Você tem que criar condições e oportunidades que incentivem seu cliente a tomar a decisão logo. As opções dessa técnica são muitas e vai depender do que ele está desejando.
Se ele precisará do acréscimo para o plano odontológico, por exemplo, você pode se oferecer para conseguir um desconto ao juntar os dois planos se ele fechar até certa data. Essas condições exclusivas por tempo limitado é considerado um poderoso gatilho de vendas que farão com que você feche mais negócios.
Use os números a seu favor
As pessoas gostam de se sentir especial, por isso tendem a comprar mais quando o serviço é limitado. Além disso, a escassez pode fazer com que ela se apresse a contratar o plano.
Essa técnica consiste em definir um número limitado para algo exclusivo. Você pode, por exemplo, informar que estão nas últimas vagas para um obter um preço com desconto especial.
Entre em contato novamente com os leads de planos de saúde
Entre em contato com as leads de planos de saúde
Esta técnica funciona bem em conjunto com as duas primeiras. Depois de definir uma promoção exclusiva, volte na data final do prazo e avise aos leads de planos de saúde sobre a última chance dele.
É importante ter cuidado para não ser chato e assim acabar afastando mais o cliente. Não o pressione, apenas relembre-o amigavelmente que ele estará perdendo uma incrível oportunidade de preço.
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Não tente forçá-lo
Falar para o cliente “vamos fechar?” sem estar na hora certa pode ser uma catástrofe. Antes de oferecer a finalização você precisa ter certeza de que a sua apresentação foi impecável e conseguiu atrair e seduzir o cliente com o plano ideal dele.
Você tem que prestar atenção para perceber os sinais de que ele já está pronto para o contratar. Normalmente ele estará disposto a fechar quando todas as dúvidas forem finalizadas e o custo benefício estiver bem especificado.
Ofereça alternativas para as leads de planos de saúde
Ofereça alternativas para as leads de planos de saúde
Essa técnica só pode ser utilizada se você tiver a certeza de que os leads de planos de saúde estão a um passo para fazer o fechamento. Assim que você souber disso, pode utilizar o gatilho das duas escolhas.
“Você deseja fornecer os dados por ligação ou prefere por mensagem?”
São perguntas como essa que podem dar o último empurrãozinho para o cliente fazer sua decisão, mas tenha o cuidado de fazer isso no momento correto.
Apresente referências
Apresente referências
Essa talvez seja a técnica mais poderosa que você pode utilizar. Nada melhor do que demonstrar clientes satisfeitos com o serviço que o plano de saúde oferece para incentivar a decisão da pessoa que está abordando.
Esteja preparado e selecione comentários de pessoas elogiando o plano, o atendimento nos hospitais, a rede credenciada, a cobertura, etc. Essa é outra forma de mostrar ao cliente que ele pode confiar na empresa.
É normal que as pessoas tenham barreiras ao querer contratar um plano de saúde.Elas podem existir por causa de experiências anteriores ruins, ou simplesmente porque ele não se agradou com o preço.
Entretanto, cabe a você utilizar das técnicas que apresentamos para vencer essas barreiras e incentivar um fechamento de vendas com facilidade.
Tudo o que você precisa é estar atento ao seu cliente, então não meça esforços para analisar tudo o que ele precisa. Essa pode ser a diferença entre a venda certeira e mais uma pessoa que nunca mais fez contato.
