As propostas comerciais são uma descrição clara e convincente de como sua empresa atende às necessidades dos clientes de uma forma que seus concorrentes não fazem.
É uma ferramenta essencial que concentra toda a sua equipe no que é mais importante e formará a base para suas campanhas de marketing e vendas.
No entanto, muitos empreendedores não conseguem apresentar uma proposta comercial. Ou, eles se contentam com um que é muito vago e geral.
Se for vago sobre o que traz para a mesa, terá muita dificuldade em fazer um cliente dizer: ‘Quero contratar’”. Ter uma proposta comercial sólida como uma rocha poderosa, torna a conversa com o cliente muito mais fácil.
Por isso, aqui você confere 5 dicas de como elaborar uma proposta comercial atraente e eficaz para a venda de planos de saúde. Acompanhe!
1. Defina seus clientes ideais
Primeiro você precisa ser o mais preciso possível ao descrever seus clientes ideais. Pense em termos demográficos, comportamentos e localização, bem como necessidades, desejos e ambições. Pode ajudar a criar personas — perfis fictícios dos clientes que você deseja atrair.
Você também deve considerar quem você não quer como cliente. Seu negócio não pode ser tudo para todas as pessoas e, se você tentar, sua proposta comercial ficará diluída e confusa.
Quando você é muito claro sobre os clientes que não deseja, pode passar a ser muito claro sobre sua proposta comercial. O que você oferece? A quem? E como isso os beneficia? Agora você está atraindo os ‘clientes certos’ para o seu negócio.
Crie três personas ou indivíduos imaginários. Eles devem corresponder aos segmentos de clientes mais importantes que você deseja atrair. Por exemplo, uma cafeteria perto de uma universidade pode estar atrás de estudantes, pais de crianças pequenas e empresários locais.
Suas personas irão ajudá-lo a visualizar os clientes que você está almejando e desenvolver mensagens de marca e táticas de marketing que irão ressoar com eles.
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2. Combine os benefícios com as necessidades do cliente
Seus clientes têm dores que desejam aliviar e objetivos que desejam alcançar. Ao elaborar sua proposta comercial, você deve mapear como suas ofertas aliviam a dor e os ajudam a alcançar suas ambições.
Aqui, pode ser útil pensar sobre o que seus clientes ideais fazem em um dia típico e onde suas necessidades se cruzam com seus produtos e serviços.
“Que coisas você faz que tiram algumas dores e criam ganhos?”
Você não deve pensar apenas em termos de dinheiro, conveniência ou tempo, mas também nos benefícios emocionais que os clientes obtêm ao escolher sua solução em detrimento da concorrência.
Por exemplo, um serralheiro pode prometer estar à sua porta dentro de uma hora, 24 horas por dia, 7 dias por semana. É um serviço conveniente, mas a proposta comercial se torna ainda mais poderosa quando leva em conta a preocupação do cliente com sua família trancada fora de casa no meio do inverno.
3. Seja específico
É importante que sua proposta comercial seja específica sobre como seus produtos ou serviços atendem às necessidades dos clientes, de preferência quantificando os benefícios.
Generalidades não são suficientes para um cliente dizer: “Ah, sim, posso ver como isso vai me ajudar”. Você quer ser bastante específico, usando números ou porcentagens.
Também é uma boa ideia oferecer provas de que você pode oferecer os benefícios que reivindica. No exemplo do serralheiro, a prova de que um funcionário pode estar à sua porta em uma hora a qualquer hora do dia ou da noite seria para destacar que você tem vários locais na cidade.
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4. Seja único
Sua proposta comercial deve mostrar que você oferece benefícios exclusivos que os clientes não podem obter da concorrência. Para fazer isso, você deve mostrar como você é diferente.
Diferenciação é o que te torna único. Ser capaz de dizer: ‘Sou melhor, sou diferente, sou único’. Para fazer uma declaração que ressoe com os clientes, você precisa ser muito claro sobre suas dores e objetivos. Portanto, entender o seu cliente é fundamental.
Uma maneira de fazer isso é criar uma declaração “única”: Somos a única empresa que faz x na cidade, região, país, mundo. Declarações são boas, mas você deve ser capaz de respaldar a declaração, ou sua reputação pode ser afetada.
5. Teste sua proposta comercial
Você estudou seus clientes ideais, fez um brainstorming sobre como suas ofertas especificamente e exclusivamente os ajudam a aliviar a dor e atingir metas, e você elaborou sua proposta comercial. Agora, é hora de descobrir se você acertou em cheio com os clientes da vida real.
Experimente sua proposta comercial em clientes existentes para ver se ela ressoa com eles.
Veja qual é a reação deles. Se eles disserem: ‘Não sei o que isso significa, ou me ajude a entender melhor, do que continuar refinando. Mude, modifique com base no feedback dos clientes.
Se eles olham para você como: ‘Não sei o que você acabou de me dizer’, então você precisa trabalhar nas palavras. Você pode pensar que tem uma ótima solução para eles, mas se não for capaz de articulá-la, precisará dizê-la de maneira diferente.
Por isso, apresente boas propostas comerciais para a venda dos seus planos de saúde e esclareça todas as dúvidas do seu cliente. Lembre-se, nem sempre eles vão entender tudo sobre um convênio, desta forma, você deve ser o mais objetivo possível.
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