Se seu negócio está indo bem e você está pensando em construir uma equipe de vendas ou talvez expandir sua já existente, é muito importante que saiba o que é LDR, SDR E BDR e o que são e como eles irão te fazer lucrar.
Talvez você tenha acabado de ser contratado para uma posição de vendas e esteja tendo problemas para diferenciar as funções. Naturalmente, uma equipe de vendas pode desempenhar muitas funções diferentes; em uma startup, os membros de vendas normalmente usam muitos chapéus, enquanto quanto maior a empresa, mais cargos podem ser encontrados.
Em algum momento, toda empresa precisa considerar a opção de contratar representantes de vendas que cuidem de encontrar e processar leads. Dessa forma, prospects qualificados podem ser atribuídos a executivos de vendas dedicados que se concentram apenas no fechamento de negócios. Mas chegaremos a essa parte mais tarde.
As pessoas que normalmente lidam com leads desde o início são chamadas de representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs), organizadores da lista de leads (LDRs) ou representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs).
A função exata de cada um deles é um pouco diferente e, embora algumas empresas optem por combiná-los em um trabalho, é considerado uma boa prática separá-los quando a empresa for grande o suficiente. Vamos dar uma olhada no que cada um faz.
O que é um representante de Lead Development Representative (LDR)?
Este profissional é responsável pela organização da lista de leads. Ou seja, é ele quem faz toda a pesquisa para prospecção e fica responsável pela compra para as empresas especialistas ou pode gerar pela própria empresa.
Neste caso, ele deve ter bastante atenção quanto às informações precisas desses leads como: nome, telefone, etc. Além disso, é ele quem faz a pesquisa das informações faltantes e adiciona com dados relevantes.
É preciso entender que o LDR não faz contato diretamente com o lead, mas ele fica à cargo de O LDR de auxiliar os SDRs e BDRs no momento da prospecção, para que não percam tempo ligando para números inválidos ou fiquem presos em stakeholders que poderiam ser evitados. Assim, com uma lista correta, ela se torna mais ágil e assertiva.
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O que é um representante Business Development Representative (BDR)?
Qual é o objetivo principal de um BDR? O papel dessa pessoa é gerar leads.
Identificar oportunidades de negócios é a principal tarefa de um representante de desenvolvimento de negócios, o que significa que ele deve se concentrar em encontrar clientes em potencial e gerar interesse.
Esta é uma posição criativa. Um BDR passa cada dia constantemente fazendo brainstorming de novas ideias para o desenvolvimento de leads. Os leads podem vir de qualquer lugar: pesquisa de mecanismos de pesquisa, mídia social, networking, chamadas frias ou e-mails e qualquer outra forma que o representante possa imaginar.
O representante de desenvolvimento de negócios constrói um relacionamento com esses clientes em potencial, transformando efetivamente leads frios e quentes.
O que é um Sales Development Representative (SDR)?
Em vez de sair à procura, um representante de desenvolvimento de vendas gerencia os leads que os encontraram. Para um SDR, marketing, e-mail, inscrições em boletins informativos ou clientes em potencial que iniciam contato via mídia social são todas as principais fontes de leads de entrada; também vêm de indicações de um colega ou de uma conta corrente.
Dependendo da estrutura de cada departamento de vendas, os leads gerados pelos BDRs também podem acabar nas mãos dos representantes de desenvolvimento de vendas. O que um SDR em vendas deve fazer a seguir? Bem, eles precisam descobrir quais leads provavelmente serão lucrativos e quais não serão; em outras palavras, um SDR cuida da pontuação de leads.
No processo de pontuação de leads, os leads devem ser classificados de acordo com o quanto estão prontos para uma venda. Cada empresa ou representante pode ter seu próprio sistema, mas há algumas práticas importantes a serem lembradas ao buscar uma pontuação eficiente .
A pontuação de leads é como um SDR descobre se um cliente em potencial deve ser movido para baixo no funil de vendas ou abandonado por enquanto, antes que mais recursos sejam desperdiçados em algo infrutífero.
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Como eles podem te ajudar a lucrar?
Sabemos que as diferenças entre os três podem parecer complicadas, especialmente porque em empresas menores essas posições tendem a começar combinadas em uma. Para encurtar a história, aqui está uma maneira simples de memorizar em que cada uma dessas funções deve se concentrar:
Mas, neste caso, trabalhar com o LDR, BDR e SDR é fundamental para o crescimento da sua empresa, visto que é preciso atuar com uma equipe de marketing e vendas de grande qualidade.
Isso quer dizer que, todos devem estar envolvidos e entender o processo do funil de vendas para que os leads gerados possam ser convertidos em clientes.
Os LDRs, como você viu, são responsáveis pela organização da lista desses leads, enquanto os BDRs e SDRs são responsáveis por todo o contato com os leads até chegar à conversão de vendas.
Dessa forma, é preciso entender a necessidade do lead até que ele chegue à tomada de decisão. Quanto mais bem formada a sua equipe de vendas ou desenvolvimento de negócios, e mais claro o papel de cada um nesse processo, mais dinâmico será para a sua empresa escalar o processo de vendas complexas.
Algumas diretrizes básicas para qualquer um seguir para ter sucesso com LDR, BDR e SDR são:
- Mantenha um cronograma ou rastreador de tarefas; acompanhar a tempo com vários leads pode ser incrivelmente difícil sem um!
- Crie um modelo para mensagens frias, acompanhamentos e respostas enviadas com frequência (mas certifique-se de que eles permaneçam personalizados).
- Seja persistente. Alguém que aceita um não como resposta em sua primeira tentativa provavelmente não aquecerá muitas pistas. Enquanto isso, é claro, permaneça respeitoso e atento ao tempo.
- Seja uma pessoa do povo. Um representante socialmente experiente que fica um passo à frente das necessidades do cliente potencial e pode assumir o papel de consultor se sairá bem.
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