Você tem um negócio ou deseja abrir um, mas não sabe se o seu público pagaria pelo seu produto ou serviço? Para saber isso, é preciso levar em consideração algumas circunstâncias e uma delas é BANT vendas.
Neste artigo, trouxemos 4 dimensões da estrutura BANT e ver se elas ainda são relevantes em 2021. Boa leitura!
Afinal, o que é BANT vendas?
BANT é uma estrutura de qualificação de vendas que permite aos vendedores, determinar como farão ajuste para cada perspectiva baseada em seu orçamento, a autoridade para tomar uma decisão de compra, necessidade para o produto ou serviço, e compra.
É um método clássico de qualificação de clientes potenciais para vendas B2B, que foi introduzido pela primeira vez na década de 1960 pela IBM. Os representantes de vendas podem usar a estrutura de vendas BANT para fazer perguntas que lhes permitam filtrar clientes em potencial.
Se um cliente potencial apresentar respostas positivas a pelo menos três dos critérios, a equipe de vendas poderá considerá-lo qualificado.
O objetivo da estrutura é: coletar informações, qualificar leads e restringir os pontos fracos do cliente. Os representantes de vendas não devem apenas fazer aos clientes em potencial uma série de perguntas com roteiro, devem fornecer valor e ter conversas reais com base na escuta ativa.
Orçamento: quanto seu cliente potencial estaria disposto a pagar pelo seu serviço?
O dinheiro pode ser um fator crítico na decisão de compra. É claro que independente do produto ou serviço vendido, seu preço deve ser compatível com o orçamento alocado para esse tipo de compra pelo seu cliente potencial.
Obviamente, começar uma reunião de vendas com a questão do orçamento pode ser um exercício delicado: criar um vínculo de confiança é, portanto, crucial!
Autoridade: Você conhece a pessoa que valida as decisões?
Frequentemente, em vendas B2B complexas, a decisão de compra envolve muitas partes interessadas. Vamos dar um exemplo:
Seu produto é um software de edição de vídeo. Você conhece o gerente de comunidade da empresa A, que cria vídeos todos os dias para usar nas redes sociais. Você descobre que, dentro da empresa A, outra pessoa tem autoridade para decidir sobre tal compra: o diretor de marketing.
Sua meta é, portanto, rastrear todas as pessoas que podem ter sido impactadas por seu serviço ou produto. Use estas perguntas para ajudá-lo:
- Quem usará nosso produto ou serviço?
- Você gostaria de envolver outra pessoa em nossa próxima reunião?
Em organizações mais complexas, pode ser útil criar mapas de contas para rastrear os tomadores de decisão.
Necessidade: Quais são os desafios de seus clientes potenciais?
Você acha que tem chance de vender para uma empresa que não precisa do seu serviço / produto?
Às vezes, os clientes em potencial pensam que identificaram um problema sem ter pensado em uma solução. Sua função é identificar os problemas e desafios de seus clientes potenciais para alimentar seu discurso de vendas.
Cronograma: Quando seu cliente potencial está planejando tomar uma decisão?
O último componente da estrutura BANT é a linha do tempo! Sim, você sabe que seu cliente potencial tem orçamento, que ele pode decidir se vai escolher você ou não e, finalmente, que a necessidade é muito real. Mas ela não pode tomar uma decisão por dezoito meses.
É claro que você não teria a mesma estratégia para um negócio que pode ser fechado na próxima semana em comparação com o ano que vem. É por isso que obter informações sobre o cronograma é tão importante para determinar se o cliente em potencial é frio, caloroso ou quente.
Concentre-se em leads importantes que expressem uma necessidade de urgência. Eles devem ser sua prioridade!
Quanto mais você tiver uma pista quente em mãos, mais tempo levará para fechar a venda com a abordagem de vendas certa, como: realizar uma reunião dentro do prazo e orientar o cliente na decisão.
Ferramentas digitais para atender à estrutura de vendas BANT
Uma estratégia de marketing de conteúdo associada à SEA permitirá que você atraia seus clientes em potencial e os leve a interagir com sua empresa por meio de um formulário de contato em seu site ou em suas redes sociais!
De um modo geral, você deve ser pró-ativo em sua abordagem comercial, dando livre acesso à sua expertise: acesso às suas páginas que descrevem seus serviços, publicações em seu blog, fóruns de discussão, respostas em suas redes sociais.
Por fim, se um cliente em potencial ainda não está pronto, por que não apoiar seu trabalho com uma estratégia de incentivo à leads?
Graças ao incentivo de leads, você pode oferecer a seu cliente potencial vários conteúdos úteis para apoiar seu processo de compra, tais como:
- Um depoimento de um cliente satisfeito que expressa o quanto seu produto o salvou a longo prazo;
- Um estudo de caso endereçado personalizado para cada membro de sua equipe;
- Papéis brancos que ilustram as consequências negativas de uma organização que não agiu com rapidez suficiente para escolher sua solução.
BAND vs GPCT
O GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) em tradução livre: (metas, planos, desafios, cronograma) é considerado uma versão moderna do BANT. O método GPCT é percebido como mais focado em uma compreensão mais profunda e em soluções de longo prazo do que em uma necessidade específica em um ponto específico do tempo.
Ao fazer perguntas a seus futuros clientes sobre seus objetivos, planos, desafios e, finalmente, seu cronograma, é mais provável que você agregue valor a eles.
As vendas B2B são difíceis e demoram muito. É por isso que os gerentes de vendas devem capacitar seus vendedores, agilizando os processos de vendas e fornecendo metodologias de vendas claras que gerem resultados.
No entanto, a estrutura BANT permite que as equipes de vendas se concentrem nos melhores leads que podem se tornar as principais prioridades. Esses leads têm autoridade, necessidade e cronograma adequados para comprar o produto ou serviços que estão vendendo.
Da geração de leads ao fechamento, sabemos que a jornada do comprador é uma intensa odisseia. Equipar suas equipes de vendas com ferramentas e estruturas como BANT, GPCT, MEDDIC ou SPIN garante que elas possam afetar o processo de tomada de decisão do cliente.
Como você pode ver, o BANT é uma forma eficaz de concentrar seus esforços nos clientes em potencial que estão realmente prontos para comprar.
Contudo, nunca perca de vista que em um contexto digitalizado, onde o conteúdo é rei, a mensagem da sua marca deve ser cuidadosamente trabalhada e considerada como uma ferramenta de prospecção!
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