As sales operations são uma coleção de objetivos de vendas da empresa, estratégias, processos e suporte técnico que permitem que os principais participantes e processos operem de forma eficiente, produtiva e alinhada com as metas de negócios.
Feito corretamente, as sales operations são a espinha dorsal de todas as organizações. O objetivo da equipe de sales operations, seja uma pessoa ou algumas dezenas, é aumentar a produtividade e o sucesso das vendas de maneira escalável e sustentável. Isso é feito reduzindo o atrito no processo de vendas para que os vendedores possam se concentrar nas atividades que levam um cliente a fechar.
Com treinamento, tecnologia e técnicas de engajamento estrategicamente implementados, as sales operations capacitam os representantes de vendas a se concentrarem mais na construção e no cultivo de conexões com os clientes. Continue lendo este artigo para entender melhor!
Por que as sales operations são importantes?
Mais e mais empresas estão formando equipes de sales operations e por boas razões. As sales operations são consideradas um contribuinte essencial para as operações de negócios, funções e sucesso geral.
As sales operations apoiam a eficiência e a motivação de sua equipe de vendas gerenciando:
- Administração de CRM e outras ferramentas
- Documentação de vendas e procedimentos operacionais padrão (SOPs)
- Melhorias de processo
- Comunicações internas
- Automação para tarefas tediosas
- Revisão de comunicações externas / voltadas para o cliente
As sales operations também apoiam e permitem que os vendedores agreguem mais valor quando se trata de alcançar resultados. A este respeito, as sales operations podem lidar com a responsabilidade de:
- Metodologia de vendas
- Treinamento de mercado
- Treinamento em produtos
- Integração de vendas
- Recrutamento e gestão de talentos
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7 melhores práticas para equipes de operação de vendas
Equipes de sales operations sólidas melhoram o desempenho de vendas e capacitam os vendedores, acelerando o ciclo de vendas e facilitando o fechamento mais rápido. O sucesso de uma equipe de vendas depende muito da capacidade de uma equipe de sales operations de agilizar continuamente os processos. Para seguir o exemplo, certifique-se de seguir estas práticas recomendadas:
1. Colabore na estratégia
Verifique consistentemente com departamentos de estreita colaboração – capacitação de vendas, marketing e vendas – para garantir que você esteja alinhado com sua estratégia, abordando questões importantes e priorizando as ações corretas.
2. Colabore com o marketing nas mensagens
Trabalhe com marketing para ajustar suas mensagens e conteúdo. Dado que o marketing lida com as mensagens externas e as sales operations com as internas, é fundamental que ambas as equipes estejam alinhadas com a mensagem que estão divulgando e como ela está sendo comunicada.
3. Otimize o processo de vendas
As sales operations podem melhorar o sucesso geral de uma organização otimizando o processo de vendas. Liberar os representantes de vendas e fornecer a eles os melhores recursos para vender permite que eles se movam rapidamente e atuem de acordo com o que está funcionando.
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Quando fornecidas com estratégias adequadas de engajamento, capacitação e treinamento de vendas, as equipes de sales operations dão aos vendedores o impulso de que precisam para ficarem à frente dos concorrentes e se envolverem com clientes em potencial.
4. Definir equipes de sales operations e capacitação de vendas
O objetivo geral das equipes de sales operations e capacitação de vendas é o mesmo: aumentar a eficácia, a produtividade e o lucro das vendas. Para evitar redundâncias e falhas de comunicação em suas respectivas estratégias, certifique-se de definir as funções e responsabilidades específicas de cada equipe e como elas podem colaborar. Ao fazer isso, ambas as equipes podem operar com mais eficiência para apoiar uma à outra e a todo o departamento de vendas.
5. Determine os KPIs
Depois de estabelecer sua equipe e estratégia de sales operations, você precisa definir seus KPIs para garantir que sua abordagem seja sólida e eficaz. Identificar seus KPIs preferidos pode ajudá-lo a rastrear o impacto de cada um dos desempenhos individuais, cada estágio do seu processo de vendas, sua estratégia de capacitação de vendas e muito mais.
6. Ferramentas
Equipar sua equipe com as ferramentas e tecnologia certas para ajudar a alcançar seus objetivos é essencial para o sucesso de toda a equipe. As ferramentas e o software certos também garantem a precisão da previsão de vendas e dos resultados do processo de vendas.
7. Treinamento
Para desenvolver uma equipe bem-sucedida, as sales operations devem treinar tanto os representantes de vendas novos quanto os atuais – não adianta pensar em treinamento como uma coisa única.
As sales operations podem facilitar vários programas de orientação ou coaching que incentivam uma forte ligação da equipe e ajudam a construir um relacionamento interno. O treinamento adequado também inspira e aumenta a motivação para enfrentar novos desafios, projetos ou métodos com determinação e confiança.
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