Quase todas as empresas em todos os setores testemunham a rivalidade discreta entre vendas e marketing.
Por um lado, sua equipe de vendas pode achar que o marketing não está gerando leads de qualidade suficientes, enquanto sua equipe de marketing pode acreditar que as vendas não estão trabalhando com os leads encaminhados de maneira eficaz.
Esse desalinhamento pode desacelerar o crescimento da sua empresa. A solução está no alinhamento que chamamos de – smarketing .
Infelizmente, a maior parte dessa conversa de smarketing é teoria e não é realmente aplicada.
Para fazer com que os dois apertem as mãos – Acordos de nível de serviço (SLAs) são o caminho a seguir.
Vamos entender tudo sobre SLAs e como você pode usá-los para uma melhor colaboração e ROI.
O que é um Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço)?
Um Service Level Agreement (SLA) é um contrato que estabelece o conjunto de serviços que uma parte deve entregar à outra. Existem três tipos de SLAs, incluindo:
1. SLA baseado no cliente: Este acordo é específico para um cliente individual ou um grupo e é oferecido para todos os produtos ou serviços que eles usam.
2. SLA baseado em serviço: Este contrato define um padrão de suporte ou serviço que é garantido a todos os clientes que usam um serviço ou produto específico.
3. SLA multinível: esse acordo é muito mais complexo e geralmente se divide em vários níveis no mesmo SLA, cada um focado em um conjunto diferente de clientes para serviços idênticos.
O que é um SLA de ‘Smarketing’?
Os SLAs também podem ser internos. Um SLA entre as equipes de vendas e marketing define o que cada equipe é responsável. Trata-se de definir expectativas acordadas que se alinham com um objetivo comum. Com um SLA bem definido, as duas equipes podem gastar menos tempo se opondo e mais tempo alcançando metas.
Aqui estão alguns componentes-chave que devem estar presentes em seu SLA:
- Um resumo do contrato
- Os objetivos comuns
- Os papéis de ambas as equipes no cumprimento das metas especificadas
- Principais pontos de contato das equipes para relatar e tratar de preocupações
- Consequências pelo não cumprimento dos objetivos e metas
- Termos de cancelamento
Por que os SLAs são importantes?
Embora a criação de SLAs possa parecer assustadora, o resultado vale a pena. De acordo com um relatório, 65% das empresas que têm um SLA bem alinhado obtêm um ROI mais alto com seus esforços de marketing de entrada. Na verdade, 87% dos líderes de vendas e marketing afirmam que o alinhamento entre vendas e marketing garante o crescimento dos negócios.
Não apenas isso, também ajuda:
- Promova uma cultura de trabalho colaborativo
- Faça a ponte entre vendas e marketing
- Melhorar a produtividade da equipe
- Engaje o comprador de forma eficaz
- Exceder as metas de receita
7 etapas para SLAs eficazes de vendas e marketing
Concordamos, não é fácil alinhar essas duas equipes, mas com os processos certos, o alinhamento é possível. É por isso que compilamos 7 etapas que você deve seguir para criar SLAs de vendas e marketing com eficiência. Eles são.
1. Defina suas personas de comprador
Assim como tudo em sua estratégia de geração de demanda, seu SLA deve começar definindo e comunicando claramente os critérios de quem é seu público-alvo. Para um melhor alinhamento, ambas as equipes devem trabalhar juntas na criação de personas ou, se você já as tiver, poderá revisitá-las juntas. Você pode obter informações de seus dados na pilha MarTech para obter informações sobre clientes existentes, para saber o que seu cliente deseja e como sua empresa pode ajudá-lo.
2. Fale um idioma comum
Faça com que ambas as equipes definam o que é um lead e, além disso, definam cada estágio do funil de uma organização. Você deve definir claramente:
- Quem é um contato?
- Quem é um líder?
- Quem é um lead qualificado de marketing (MQL)?
- Quem é um lead qualificado de vendas (SQL)?
- Quais são as etapas do processo de vendas e marketing?
Uma vez que você esteja na mesma página sobre como definir os termos essenciais, seus processos podem ser alinhados.
3. Estabeleça metas claras
Para definir as metas certas, analise o que suas respectivas equipes alcançaram com sucesso no passado.
A equipe de marketing deve receber metas relacionadas à geração de leads e pode incluir:
- Número de leads gerados
- Número de leads qualificados gerados
- Contribuição total para o pipeline de receita
Os SLAs para a equipe de vendas se concentram no gerenciamento de leads e oportunidades e podem incluir:
- Leads qualificados
- Conversão de leads
- Criando oportunidades
- Acompanhamento de leads e oportunidades
4. Definir transferência
Depois de educar seus leads com todo o seu jazz de marketing, seus produtos e serviços por meio de e-mails ou canais sociais, e eles estiverem prontos para passar de MQLs para SQLs , siga as definições de lead acordadas que você criou para seu MQL ou SQL para definir claramente o estágio em que um MQL se torna um SQL e quais etapas o marketing deve seguir para garantir que as vendas obtenham ‘leads importantes’ e estejam posicionados para o sucesso.
5. Gerencie seus leads
Estabeleça claramente quando e com que frequência as equipes devem se comunicar com os líderes. Ambas as equipes devem ter um plano detalhado para mover os leads pelo funil. Além disso, incorpore relatórios de circuito fechado em que as vendas devem relatar ao marketing por que os leads foram aceitos ou rejeitados.
Leia também: Cold calling: Qualifique leads através de ligação!
6. Rastreie, meça e analise suas principais métricas
Seu SLA deve definir os principais indicadores de desempenho que todos usarão para avaliar o progresso e a eficácia de seus processos de geração de demanda. O rastreamento destacará problemas ou oportunidades para que melhorias possam ser feitas.
7. Determine seu processo de revisão de SLA
Assim como tudo o mais, os SLAs não podem ter uma abordagem de ‘definir e esquecer’. Você precisa trabalhar consistentemente na melhoria. Determine um período de tempo em que você conduzirá uma revisão abrangente dos processos e metas estabelecidas em seu SLA. Normalmente, uma revisão dos SLAs a cada trimestre ou seis meses é suficiente.
Com os SLAs, você pode derrubar os silos para criar clareza e alinhamento real entre suas equipes de vendas e marketing.
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