O inbound marketing tem se tornado cada vez mais a fonte predominante de leads de vendas para a maioria das empresas.

Para ter ideia, 50% dos profissionais de vendas identificaram fontes de leads de entrada, como email marketing, mídia social, SEO e blogs, que se tornaram mais importantes nos últimos seis meses. Isso acompanha a pesquisa do lado do comprador que mostra que o comprador médio conclui 57% de seu processo de vendas antes mesmo de entrar em contato com um vendedor.

Para setores como software e SaaS, os leads de entrada podem fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso. 

Então, se você é como a maioria e depende de leads inbound para alimentar sua máquina de vendas, aqui estão 4 dicas profissionais para vender para leads inbound.

1. Responda rapidamente aos leads 

Em um artigo da Harvard Business Review intitulado The Short Life of Online Sales Leads, os autores descobriram que “As empresas que tentaram entrar em contato com clientes em potencial dentro de uma hora após receber uma consulta tinham quase sete vezes mais chances de qualificar o lead (o que definimos como ter uma conversa significativa com um tomador de decisão importante) como aqueles que tentaram entrar em contato com o cliente até uma hora depois – e mais de 60 vezes mais probabilidades do que as empresas que esperaram 24 horas ou mais.”

A conclusão é óbvia – não atrase os leads. Seu contato deve ser útil com a intenção de qualificar o cliente em potencial: “Oi, [nome], vi que você baixou nosso e-book sobre vendas. Você estava procurando algo específico ou está apenas procurando mais informações sobre essas vendas?” Se eles estiverem em um processo de compra ativo, eles o informarão.

Se não forem, desqualifique-os ou coloque-os em um processo de nutrição de leads para ajudá-los a aprender o que precisam para avançar em uma decisão de compra.

2. Qualificar, qualificar, qualificar

Como já dissemos com frequência, as equipes de vendas devem concentrar seu tempo e recursos limitados em leads qualificados.  A automação de marketing pode ajudá-lo com o corte inicial de qualificação, fazendo perguntas nos formulários de geração de leads que definem os dados demográficos para avaliar a correspondência com seu perfil de cliente ideal (tamanho, setor, função).

Antes de gastar muito tempo com um cliente em potencial, seus representantes de vendas devem qualificar leads de vendas para orçamento, autoridade de compra, necessidade e tempo, entre outras coisas. Grande parte dessa qualificação pode ser feita pesquisando o cliente em potencial online e avaliando seus perfis no LinkedIn.

Seja educado, mas se um lead de entrada não for um comprador qualificado, encaminhe-o para material educacional ou, se apropriado, encaminhe-o para um concorrente que possa ajudá-lo.

3. Use a tecnologia de vendas para ler a linguagem de compra digital

A tecnologia de vendas é essencial para gerar receita com sucesso com leads de entrada. Lembre-se, é mais do que provável que seu cliente em potencial tenha feito uma boa quantidade de pesquisas antes de entrar em contato com eles. 

Não os insulte tratando-os como se eles não entendessem o problema que você quer ajudá-los a resolver – eles podem saber tanto sobre o seu produto quanto você! Comece fazendo perguntas para descobrir onde eles estão no processo de compra e o que eles querem aprender.

Com uma boa plataforma de tecnologia de vendas, você pode ter uma boa ideia da intenção do cliente potencial lendo sua linguagem corporal digital. Procure o seguinte:

• Quais das suas páginas da web eles visitaram?
• Em quais ofertas de geração de leads eles converteram?
• O que eles estão dizendo em seus perfis de mídia social?
• Quais dos seus e-mails eles abriram e em quais links eles clicaram?
• O que você pode aprender sobre eles no perfil do LinkedIn?

É muito importante confirmar suas suposições com perguntas, mas ler a linguagem corporal digital do cliente em potencial pode melhorar significativamente a qualidade de sua interação de vendas.

4. Esteja sempre educando (ABE)

Se você se lembra do filme Glengarry Glen Ross, você se lembrará do personagem de gerente de vendas de Alec Baldwin, Blake, enfiando o mantra ABC em sua equipe de vendas. ABC significava “sempre fechando”. Espero que você não esteja usando esse mantra em seu processo de vendas.

Em vez de tentar constantemente fechar o negócio, você deve estar constantemente tentando educar seus clientes em potencial e ajudá-los a resolver problemas. 

Em vez de vender seus produtos e serviços, você deve ajudar os clientes em potencial a entender como resolver seus problemas. Seja vendendo mais, reduzindo custos ou reduzindo esforços, ajude seu cliente em potencial a entender como resolver problemas que fazem a diferença em seus negócios.

Conclusão 

Leads inbound são essenciais para a maioria de suas metas de negócios, mas gerá-los é apenas parte da batalha. Vender um lead de entrada é significativamente diferente de vender um lead de saída. Lembre-se destas 4 dicas ao desenvolver seu processo de vendas para leads inbound. 

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