Spin Selling: guia completo para as suas vendas

Com base em extensa pesquisa observacional e análise de comportamentos de vendas, as vendas SPIN Selling permitem que os vendedores adquiram uma compreensão mais profunda das necessidades de seus clientes, construam um caso persuasivo em torno de problemas específicos e forneçam soluções eficazes.

A SPIN Selling continua a ser uma das metodologias de vendas mais icônicas e amplamente utilizadas em todo o mundo – cruzando fronteiras culturais e evoluindo com a mudança do comportamento do cliente.

Como criadores do SPIN Selling, neste guia, explicaremos tudo o que você precisa saber sobre essa abordagem atemporal para o sucesso de vendas.

O que é o SPIN Selling?

Embora os comportamentos dos clientes tenham mudado ao longo dos anos e estejam sempre evoluindo, a SPIN Selling continua a ser a metodologia de vendas mais icônica e reverenciada do mundo – usada por 30% das 100 maiores empresas do mundo (Forbes), bem como por menores organizações que consideram a SPIN igualmente acessível e solidária para suas equipes de vendas.

Nas últimas quatro décadas, as vendas SPIN provaram ser a maneira mais eficaz de melhorar o sucesso das vendas e entregar resultados financeiros. Porém, antes de entrarmos nos detalhes de como a venda SPIN funciona, vamos primeiro estabelecer os fundamentos – o que realmente é a venda SPIN e por que foi desenvolvida. 

SPIN é a metodologia de vendas líder mundial, conforme descrito no livro inovador de Neil Rackham ‘SPIN Selling’ publicado pela primeira vez em 1988 – reimpresso muitas vezes e em dezenas de idiomas.

Os comportamentos SPIN de Rackham foram desenvolvidos após anos de pesquisas aprofundadas sobre o que os vendedores de sucesso fazem de diferente.

O que descobriram é que os vendedores eficazes se concentram no processo de compra do cliente, não em seu próprio processo de vendas. O Ciclo de Compra descreve as principais fases pelas quais os clientes passam ao decidir se compram ou não.

Dependendo de onde os clientes estão no Ciclo de Compra, eles podem ou não oferecer suas necessidades voluntariamente e podemos ter que descobri-las ativamente, usando perguntas.

O método de venda SPIN é construído em torno de quatro tipos de questões-chave de vendas – cada uma cumprindo funções cruciais dentro de um processo de vendas:

• Situação: dúvidas sobre a situação atual do cliente
• Problema: perguntas sobre as dificuldades ou insatisfações do cliente
• Implicação: questões sobre as consequências ou implicações dos problemas do cliente
• Necessidade de recompensa: questões que exploram a importância para o cliente de resolver um problema

Essencialmente, essas perguntas fornecem uma estrutura lógica, em vez de uma sequência rígida, permitindo que os vendedores aprimorem a comunicação com seus clientes em potencial, agreguem valor e, como resultado, fechem mais negócios. Eles desviam a conversa do vendedor para focar nos clientes e em suas necessidades.

Crucialmente, o SPIN Selling não é simplesmente uma técnica sobre a qual você pode ler e aplicar facilmente junto com outras táticas de vendas como uma maneira rápida de ganhar mais negócios.

Para ter sucesso com o modelo de vendas da SPIN, é necessário um treinamento adequado, aplicação e, o mais importante, um compromisso com a mudança de comportamento ou do comportamento de sua equipe em longo prazo.

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O modelo de vendas SPIN Selling definido

A base da venda SPIN é baseada em um modelo de questionamento flexível que permite aos vendedores obter uma visão 360 de onde os clientes estão em um ciclo de vendas e do que eles precisam.

A metodologia de vendas SPIN oferece aos vendedores uma estrutura com a qual trabalhar – uma alternativa comprovada de sucesso para dominar com entusiasmo as conversas com os clientes.

A SPIN garante não apenas que o cliente tenha a oportunidade de falar, mas que o pessoal de vendas realmente ouça. Isso permite que eles entendam e atendam adequadamente às necessidades de seus clientes.

A venda SPIN ajuda a conseguir isso por meio de 4 tipos de perguntas-chave.

Quais são as perguntas de venda do SPIN?

S- Situação

Muitas vezes, os vendedores vão direto para um discurso de vendas – talvez porque eles estão tão ansiosos e animados com os produtos ou serviços que estão vendendo, as perguntas de situação permitem que você reúna informações cruciais de seus clientes em potencial para entender suas circunstâncias – sejam quais forem seus processos atuais estão ou quais ferramentas estão usando.

Esses tipos de perguntas fornecem um contexto crucial para o processo de vendas, mas a pesquisa mostra que os vendedores eficazes fazem menos perguntas sobre a situação porque muitas vezes podem descobrir informações vitais fora de uma conversa real com o cliente. 

Isso pode ser tão simples quanto entender o tamanho do negócio pesquisando no LinkedIn ou pode ser mais complexo, como verificar sites de concorrentes para estudos de caso para identificar os fornecedores incumbentes e há quanto tempo eles estão trabalhando com o negócio.

Portanto, os melhores vendedores fazem menos perguntas sobre a situação, mas concentram-se melhor.

P- Problema

Usadas para identificar dificuldades, insatisfações e desafios do cliente, as perguntas sobre problemas podem ser usadas para esclarecer problemas, além de revelá-los para ‘Quando o problema acontece?’ ‘Ou’ O que causa o problema? ‘ pode ser seguido por ‘Quem tem o problema?’. Eles estabelecem a base para descobrir e desenvolver necessidades mais tarde, que são tão importantes para criar a necessidade de mudança.

I- Implicação

Enquanto as perguntas do problema podem ser usadas para revelar as dores e desafios do cliente, as perguntas de implicação exploram suas consequências. 

Esse tipo de pergunta ajuda o cliente a pensar sobre os riscos e as implicações de seus problemas (aqueles que você pode resolver!), de modo que o caso de mudança se torne cada vez mais atraente. Neste ponto do processo, é vital mostrar o  valor  e lidar com as consequências que seu cliente potencial talvez não tenha considerado.

N – Precisa de perguntas de recompensa

Quando feitas de forma eficaz, as perguntas Need-Payoff trazem todas as respostas anteriores que você recebeu juntas. Se você fez as perguntas certas, o cliente em potencial deve estar percebendo que precisa mudar e que a mudança é uma opção viável, mas ajudá-lo a entender que a mudança é imperativa não é suficiente. Agora você precisa desenvolver a percepção de valor deles para que sua solução valha o custo e o esforço da mudança.

As perguntas sobre a necessidade de recompensa são usadas para enfatizar o valor ou a importância de uma solução para o problema do cliente. 

As perguntas sobre a necessidade de recompensa podem reduzir as objeções do cliente são uma forma eficaz de ensaiar o cliente para vender uma solução internamente.

Desenvolvendo habilidades de vendas SPIN Selling

Infelizmente, o sucesso de vendas não é alcançado simplesmente lendo o modelo SPIN Selling, compilando uma lista de perguntas e colocando-as em prática em uma única visita de vendas. 

Como qualquer outra habilidade, aprender a usar bem as técnicas de venda SPIN requer tempo e esforço. O SPIN Selling não pode ser ensinado em sua totalidade por meio de um livro ou blog. 

Ser um vendedor ou equipe eficaz exige mais – é uma mudança de comportamento que só pode ser alcançada por meio de treinamento e prática adequados.

Leia mais: Como Vender mais em menos tempo?

Treinamento de vendas SPIN Selling

Como o SPIN Selling foi criado com base na análise científica do comportamento verbal durante as conversas de vendas reais, conclui-se que a melhor maneira de dominar a habilidade é por meio de treinamento interativo. 

Como empresa, alinhar-se a uma metodologia de vendas é um diferencial competitivo, pois permite estabelecer rotina e rigor na estratégia de vendas, além de aumentar a confiança e a habilidade de seus vendedores.

O treinamento SPIN não ensina apenas a fazer as perguntas certas, mas como funcionar como um vendedor / equipe de sucesso no clima atual, incluindo:

• Identificar novas oportunidades de vendas quando suas técnicas de vendas estão desatualizadas ou os clientes em potencial não estão mais respondendo às suas táticas
• Compreender onde e por que as vendas dão errado e como medir o sucesso para informar discussões futuras
• Construindo a confiança de uma equipe de vendas que foi prejudicada por uma torrente de perdas
• Determinar como abordar clientes em potencial em tempos de incerteza ou quando os clientes não estão obviamente procurando por uma solução
• Manter uma estratégia de vendas sólida quando sua equipe de vendas não puder se comunicar pessoalmente de forma consistente – ou estiver tendo que conduzir vendas virtualmente.

Contudo, o sucesso do treinamento não depende apenas de acreditar na metodologia, mas de estar aberto e disposto a abraçar a mudança organizacional da sua empresa.

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